Как сделать абс анализ в 1с

ABC-анализ в 1С

Многие руководители хотят проводить ABC и XYZ анализ ресурсов компании. Торговые компании чаще всего анализируют номенклатуру и клиентов.

ABC-анализ позволяет разделить ресурсы по степени их важности. В интернете есть множество статей, где даны четкие определения и способы проведения такого анализа.

В данной статье мы рассмотрим возможности для проведения анализа клиентов и номенклатуры в программе «1С:Управление торговлей, ред. 10.3».

Отчет ABC-анализ продаж

С помощью данного отчета вы можете провести ABC-анализ продаж по клиентам, номенклатуре и менеджерам. Иными словами, вы можете выявить наиболее крупных клиентов или товары, имеющие максимальные продажи.

Меню: Отчеты – Продажи – Анализ продаж – ABC-анализ продаж

Прежде всего, нужно открыть настройку отчета и на закладке «ABC-классы» установить способ разбиения на классы. Стандартный вариант заполнения – 80-15-5:

На форме отчета выбирается объект анализа – контрагент, номенклатура или менеджер.

Также указывается способ расчета:

• Сумма выручки.
• Сумма выручки без НДС.
• Сумма валовой прибыли.
• Количество товаров.

Таким образом вы можете разделить клиентов и товары на классы в зависимости от общей суммы продаж, количества проданных товаров или суммы прибыли.

Пример сформированного отчета по номенклатуре:

Пример сформированного отчета по контрагентам:

Документ «ABC-классификация покупателей»

Можно не только разделить клиентов на классы в отчете, но и присвоить клиенту постоянный класс. Установленный класс будет отображаться в карточке клиента.

Для проведения классификации нужно создать документ «ABC-классификация покупателей».

Меню: Документы – Управление отношения с клиентами — ABC-классификация покупателей

Создадим новый документ и на закладке «Параметры» заполним критерии распределения класса:

Важно: параметр распределения (сумма выручки или сумма прибыли) устанавливается в учетной политике:

Меню: Сервис – Настройка учета – Учетная политика

Далее перейдем на закладку «Распределение» и укажем период анализа – период, продажи за который будет анализировать программа. Чаще всего в качестве периода указывают один месяц, а классификацию клиентов повторяют каждый месяц, устанавливая новые классы.

Далее нажмем на кнопку Заполнить – Заполнить и программа автоматически заполнит документ на основании данных о продажах:

Каждому клиенту был назначен определенный класс, синими стрелками (прямо, вверх или вниз) программа обозначает изменение класса клиента по сравнению с предыдущей классификацией (не изменился, улучшился, ухудшился).

При необходимости вы можете поменять класс клиента, вручную выбрав нужное значение.

После проведения документа текущий ABC-класс отобразится в карточке клиента на закладке «Как покупатель»:

ABC анализ запасов в 1с

С помощью анализа ABC можно разделить большой объем данных на три группы в зависимости от их значимости.

Что такое ABC-анализ?

В основе лежит закон Парето: 20% товаров дают 80% всего оборота. ABC-анализ выявляет эти позиции.

Изначально, он использовался для сокращения объема рутинных канцелярских расчётов, связанных с управлением запасами. Но, начиная с 2000-х годов, этот метод используется в качестве визуализации данных и простого способа выявления приоритетных товаров для закупки, а также при ручной установке min/max и уровня сервиса.

С помощью ABC-анализа можно разделить товары вашего магазина на три простые категории: А, В и С.

А – это ваши генераторы денег. Составляют 70-80% от общего объема продаж и 10-20% от общего объема запасов. Они приносят наибольшую прибыль, но при этом тратят меньше ресурсов.

Цель АВС анализа

ABC классификация позволяет сконцентрироваться на главном и максимально экономно использовать имеющиеся ресурсы. После анализа сразу видно ключевые и слабые позиции.

Методы ABC анализа ассортимента

Важность каждого товара стоит оценивать как минимум с двух позиций: с точки зрения приносимой прибыли и с точки зрения востребованности у покупателей.

ABC классификация номенклатуры по полученной прибыли

Чем выше полученная маржа с продажи, тем выше присвоенный ему класс.

Если прибыль в вашей 1с считается правильно (не все могут этим похвастаться), то лучше использовать именно такую классификацию.

ABC классификация товаров по выручке

Дает возможность разделить товары, по их вкладу в оборот. Лидеры этой группы приносят магазину основной доход и должны постоянно присутствовали на полках.

Когда в базе 1с есть проблемы с расчётом себестоимости или на весь товар более-менее одинаковая наценка — используйте классификацию по выручке — это наглядней и надёжней.

Группировка по выручке менее точна, чем по прибыли, ведь по разным товарам обычно установлена разная наценка. Но такой класс тоже интересен для анализа, так как выявляет группы товаров, которые приносят магазину основной доход.

ABC классификация в 1с по количеству сделок (документов продаж)

Группирует товары по степени их популярности у покупателей. Ранжирование происходит с учетом количества покупателей (либо чеков), купивших тот или иной товар, не обращая на объем продаж в количественном выражении. Это нужно, чтобы отделить на самом деле часто покупаемый товар от товара в мелкой упаковке.

Лидеры этой группы не приносят большого дохода, но следить за ними нам тоже нужно, т.к. они ценятся покупателями и обеспечивают магазину дополнительный клиентский поток.

Например, плавленные сырки, разовые пакетики кофе, семечки, недорогие станки для бритья приносят очень маленькую выручку, но продаются каждый день. Покупатель расстроится, если не сможет найти этот популярный товар в вашем магазине и наверняка пойдёт искать его среди соседних.

Важно следить за данными позициями, чтобы удовлетворить клиента и избежать их возможного оттока.

Результаты ABC-анализа

Группы товаров после ABC-анализа

Любую группу товаров можно исследовать по одному или нескольким критериям сразу. Если анализировать товары по прибыли и востребованности, получится уже не 3 группы, а 10:

«AA» — приносят хорошую выручку и продаются часто
«AB» — приносит хорошую выручку, но менее востребован
«AС» — приносит хорошую выручку, но продается редко
.
«СС» — товар, который не приносит ощутимого дохода и не сильно интересен покупателям. Это вовсе не значит, что он не нужен. Его основная задача — давать покупателям ощущение свободы выбора, демонстрируя ассортимент
…
«DD» — отсутствие продаж за выбранный период.

Такая классификация называется двухфакторной, т.к. используются сразу два показателя.

Преимущества ABC-анализа

ABC классификация – это отличный способ понять, что за товар находится перед вами. У большинства предприятий на каждого менеджера по закупкам приходится более 3-5 тысяч позиций. Это много и запомнить всё нереально. Поэтому простая маленькая пометка у товара — А, В или С очень помогает.

В нашем решении, колонки с ABC-классификацией выводятся прямо в отчёт. Для наглядности классы подсвечиваются разными цветами и сразу видно какие товары нужно заказать в первую очередь.

Вывод напротив каждого товара буквы и цвета его класса позволяет мгновенно, с одного взгляда отделять важные товары от неважных . Такой анализ ассортимента полезен всегда и особенно в момент заказа товар поставщику. Поэтому обычно закупщики делают заказы поставщикам при включенных колонках ABC-классификации.

Дополнительно, можно кликнуть по ячейке с классом и увидеть диаграмму по всей линейке товаров. Это помогает при необходимости быстро уточнить положение товара в рейтинге продаж.

В этой диаграмме по вертикали выводится показатель класса (сумма продаж или количество сделок) упорядоченный от большего к меньшему, а по горизонтали выводятся номера товаров. Все «хорошие» товары располагаются слева (это А класс), «плохие» – справа (это С класс). Сверху зеленой, жёлтой и красной полосами выделены границы классов.

Уровень обслуживания

АВС класс также используется, чтобы установить разный уровень обслуживания (уровень сервиса) для товаров разной важности.

Уровень обслуживания используется для расчета страхового запаса. Чем выше уровень обслуживания, тем выше страховой запас и остатки на полке, тем выше вероятность того, что товар внезапно не закончится.

Страховой запас — это уровень запаса, который снижает дефицит товаров из-за непредвиденных событий (когда прогнозы не соответствуют спросу, время поставки превышает ожидания). Основная и новая формулы. Какую выбрать, разбираем на примерах. подробнее

Частый заказ товаров А-класса

Высокий страховой запас стоит денег, т.к. больше средств вкладывается в товар. Сократить вложения можно, если заказывать товар чаще: чаще проверяем остатки — чаще заказываем — меньше денег держим в остатках.

Регулярная проверка наличия товаров А-группы позволяет уменьшить расходы и снизить вложения в запасы самых ходовых товаров.

Изменение ручных уровней Min/Max

При ручной работе с min и max, менеджер устанавливает их в зависимости от изменения спроса на товары. Естественно, уровни min-max для товары А класса должны пересматриваться чаще. С одной стороны, чтобы не допустить пустых полок, а с другой, чтобы снизить объем оборотных средств.

В А-класс товаров по выручке вложена значительная доля от стоимости всех запасов предприятия. При падении спроса (в том числе при сезонном падении) А-группа должна быть пересмотрена в первую очередь.

Оценка потерь от отсутствия товаров

Как мы уже выяснили выше, А-класс товаров важен предприятию, т.к. генерирует основной доход и пользуется спросом у покупателей. Значит, нужно следить за тем, чтобы товар был в наличии без провалов. Пустая полка с товаром А-класса это потери денег либо лояльности покупателей.

Повышенный уровень запасов и частый заказ это инструменты, которыми пользуется менеджер. А чтобы проверить работу менеджера, нужно провести ретроспективную оценку наличия товаров на полках — выяснить, бывали ли случаи, когда товар отсутствовал. И если бывали — замотивировать менеджера, чтобы он не повторял этих ошибок.

В нашем решении мы добавили колонку «Процент наличия». Отфильтровав отчет только по товарам А-класса, легко увидеть позиции, по которым количество дней, когда товар был на полках отличается от 100%.

ABC анализ: выводы

АВС-анализ не является универсальной волшебной палочкой. В нём нет искусственного интеллекта и сложной математики, он довольно примитивен. Делать далеко идущие выводы, глядя только на АВС-класс не стоит.

Например, попадание товаров в аутсайдеры в результате классификации — не призыв к его немедленному исключению из ассортимента. Такой вывод можно сделать только по комплексу признаков от психологии потребителей и правил выкладки товара, до оборачиваемости (отношение выручки к вложенным в товар средствам) и заполненность товарной категории.

Если взять все ваши товары, разбить их по АВС группам и оставить только группу А (убрав из ассортимента остальные), то её можно проклассифицировать еще раз и опять она будет разбита на 3 группы. Т.е. даже если у вас сбалансированный ассортимент, всегда будет группа С, которая продается хуже чем А. Это не значит, что товары из этой группы нужно удалять из ассортимента.

ABC анализ запасов в 1с на примере продуктового магазина
Выделяем лучшие товары в отдельную группу, объединяем аналоги, оцениваем наличие на полках, а перед заказом сортируем товары по поставщику. Подробнее >

Новое видео: Как за 3 минуты добавить ABC-классификацию в любой типовой отчет

Коллеги, доброго дня! Продолжаем разбирать темы из наших курсов 🙂 Сегодня мы рассмотрим “странный нюанс” в УТ 11 (а еще и в КА 2, и в ERP 2…) – и как с этим жить 🙂 Так вот. Есть классическая задача ABC-классификации. Классическая – потому что это здравый смысл и удобство.

Чтобы проанализировать остатки, обороты, дебиторку и т.п. – нет нужды смотреть тысячи наименований номенклатуры, контрагентов и проч. Очевидно, что достаточно оценить только значимые объекты, не отвлекаясь на остальные.

При этом Система Компоновки Данных (СКД) позволяет сделать это очень комфортно.

Так вот – вы удивитесь, но штатные возможности СКД по ABC-классификации в УТ 11 используются только в одном отчете.

Речь про отчет «BCG-анализ», который используется совсем не часто. Посмотрите сами – делят ли Ваши клиенты покупателей на “звезд”, “коров” и “собак”?

А если хочется сделать анализ не только по номенклатуре/контрагентам? А если хочется разложить не продажи, а дебиторку или затраты? Ведь, добавив ABC-классификацию в типовые отчеты, можно сфокусировать внимание на действительно важных или проблемных участках.

К счастью, в опытных руках подключение ABC-классификации займет буквально 3 минуты 🙂
Как это возможно? Расскажем и покажем в нашем новом видео:

Понравилось?

В курсе мы разбираем, как правильно дорабатывать самые массовые решения по управленческому учету – УТ 11.3, КА 2.2, ERP 2.2. Плюс – это подготовка к Аттестации «1С:Специалист» по УТ 11 – что, естественно, влияет на вашу ценность на рынке труда 🙂

Описание курса и примеры видео

43 учебных часа (как 5-дневный очный курс).
16 практических заданий.
Поддержка в Мастер-группе: 2 месяца

Если Вы получаете наши письма, проверьте сегодня почту – это сделает Ваше обучение дешевле 🙂

Комментарии / обсуждение (24):

Спасибо! Очень познавательно – попросили сделать АВС по марже, вот думал как на СКД буду “накопительность” делать – а ее оказывается не надо делать.

Анна Бортникова
Отлично, что статья оказалась полезна!

Статья отличная! Спасибо вам! Функционал крайне полезный. Только что реализовывал ABC анализ контрагентов в учебных целях. И т.к. не знал данного функционала СКД – делал как всегда “руками” – самостоятельно вычислял принадлежность контрагента к категории. Оказалось что можно сделать все гораздо быстрее.

Алексей Катеринич
Отлично! Благодарим за обратную связь!
Michaellop

Спасибо за прекрасную статью! Посмотрел на дату публикации и до сих пор актуальна, по крайней мере для меня. 🙂

ABC-⁠анализ

ABC-⁠анализ — это классификация ресурсов компании в соответствии с их влиянием на ее доход. Анализировать можно любые ресурсы в цифрах: клиентскую базу, поставщиков, складские запасы или подразделения компании. Но чаще всего анализируют ассортимент — какие товары приносят больше прибыли.

Рассказываем, что такое ABC-⁠анализ, зачем его проводить и как работать с результатами. Покажем, как провести ABC-⁠анализ: пример в Excel и с помощью специальных сервисов.

Что такое ABC-⁠анализ и где его используют

С помощью ABC-⁠анализа оценивают рентабельность ресурсов бизнеса: что нужно масштабировать, а от чего — избавляться.

ABC-⁠анализ универсален, его можно использовать для исследования любых ресурсов компании:

• Ассортиментный профиль. Помогает определить товары высокого спроса, оптимизировать ассортиментную матрицу и разработать стратегии продвижения и продаж. Самый популярный вид ABC-⁠анализа.
• Запасы товаров. Помогает выявить товары низкого спроса, сократить затраты на их закупку и снизить затоваривание.
• Покупатели. Помогает выявить более прибыльных клиентов и скорректировать маркетинговые стратегии по привлечению покупателей.
• Поставщики. Помогает выбрать выгодных партнеров среди всего списка и перераспределить заказы поставщикам.
• Сотрудники. Помогает определить самых продуктивных менеджеров.
• Затраты в бизнес. Помогает оценить рентабельность инвестиций и определить направление развития компании.

Как провести ABC-⁠анализ: общие рекомендации и практический пример

Рассмотрим ABC-⁠анализ на примере товарной матрицы. При проведении анализа товары делят на три группы:

1. Группа A. В эту группу входят самые ценные позиции: 20% товаров, которые приносят 80% дохода.
2. Группа B. Группу составляют позиции со средними результатами дохода — 30% товаров, которые обеспечивают 15% дохода.
3. Группа C. В нее входят позиции с самыми низкими показателями. Это 50% товаров, продажи которых составляют всего 5%.

Показатели примерные, проценты товаров в группах могут варьироваться в зависимости от вида бизнеса: в группе B не обязательно 15% дохода будут приносить именно 30% товара, это могут быть и 40%.

Подготовка к ABC-⁠анализу складывается из следующих этапов:

1. Определиться с целью. Сначала определяют вопросы, на которые будет отвечать анализ: какого товара следует больше закупать, какой — выводить из ассортимента, а какой — усиленно промоутировать.
2. Выбрать товары для анализа. Выбирают товары одного сегмента, схожего назначения. Например, можно сравнить яблоки и груши, но не яблоки и рыбу.
3. Описать параметры. Необходимо описать параметры для каждого товара отдельно. Параметром может быть: общая прибыль или количество покупок за выбранный промежуток времени, даты покупок или сумма чека. Главное, чтобы параметры измерялись в цифрах.

Далее проведем расчеты на примере магазина цветов: определим, продажа каких цветов приносит больше денег. Для этого соберем данные о продажах за последние три месяца и подсчитаем прибыль с каждого вида цветов. Данные располагаем по убыванию значений самого раннего месяца.

Март, ₽ Апрель, ₽ Май, ₽ Сумма прибыли, ₽ Розы 660 000 420 000 280 000 1 360 000
Пионы 480 000 350 000 220 000 1 050 000
Хризантемы 340 000 220 000 190 000 750 000
Ромашки 190 000 90 000 80 000 360 000
Гвоздики 100 000 55 000 60 000 215 000
Прибыль 3 735 000

Март, ₽ Розы 660 000 Пионы 480 000 Хризантемы 340 000 Ромашки 190 000 Гвоздики 100 000 Апрель, ₽ Розы 420 000 Пионы 350 000 Хризантемы 220 000 Ромашки 90 000 Гвоздики 55 000 Май, ₽ Розы 280 000 Пионы 220 000 Хризантемы 190 000 Ромашки 80 000 Гвоздики 60 000 Сумма прибыли, ₽ Розы 1 360 000 Пионы 1 050 000 Хризантемы 750 000 Ромашки 360 000 Гвоздики 215 000 Прибыль 3 735 000

Рассчитываем процент от общей прибыли и накопительный итог по формуле: оставляем процент роз, которые заняли первое место по прибыли без изменений — 36%. На втором месте — пионы с 28% прибыли. Вместе эти товары приносят 64% прибыли. Значит, у пионов накопительный итог будет равен 64%. Далее с хризантемами — к предыдущему значению накопительного итога пионов прибавляем их процент от прибыли. Накопительный итог хризантем — 64% + 20% = 84%. Также поступаем с ромашками и гвоздиками. Последний товар обязательно должен получить накопительный итог в 100%.

Сумма прибыли, ₽ % от общ. прибыли Накопительный итог, % Розы 1 360 000 36 36
Пионы 1 050 000 28 64
Хризантемы 750 000 20 84
Ромашки 360 000 10 94
Гвоздики 215 000 6 100

Сумма прибыли, ₽ Розы 1 360 000 Пионы 1 050 000 Хризантемы 750 000 Ромашки 360 000 Гвоздики 215 000 % от общ. прибыли Розы 36 Пионы 28 Хризантемы 20 Ромашки 10 Гвоздики 6 Накопительный итог, % Розы 36 Пионы 64 Хризантемы 84 Ромашки 94 Гвоздики 100

Затем присваиваем соответствующую группу каждому наименованию. Если значение накопительного итога меньше или равно 80% — наименованию присваиваем группу А. Это товары, которые приносят больше всего денег бизнесу. Если накопительный итог больше 80% — это группа В. Если накопительный итог от 95% и более — это группа С.

По итогам ABC-⁠анализа видно, что самые прибыльные сегменты — розы и пионы.

Сумма прибыли, ₽ % от общ. прибыли Накопительный итог, % Группа по ABC Розы 1 360 000 36 36 A
Пионы 1 050 000 28 64 A
Хризантемы 750 000 20 84 B
Ромашки 360 000 10 94 B
Гвоздики 215 000 6 100 C

Сумма прибыли, ₽ Розы 1 360 000 Пионы 1 050 000 Хризантемы 750 000 Ромашки 360 000 Гвоздики 215 000 % от общ. прибыли Розы 36 Пионы 28 Хризантемы 20 Ромашки 10 Гвоздики 6 Накопительный итог, % Розы 36 Пионы 64 Хризантемы 84 Ромашки 94 Гвоздики 100 Группа по ABC Розы A Пионы A Хризантемы B Ромашки B Гвоздики C

Как использовать результаты ABC-⁠анализа

• Товары A. За ними тщательно следят, потому что они приносят больше всего дохода. Если продажи этих товаров начнут снижаться, необходимо незамедлительно проводить мероприятия для поддержания продаж. Рекомендуется увеличивать ассортимент этой группы и поддерживать интерес клиентов к ее товарам, например, с помощью программы лояльности. Товары этой группы держат на складе с запасом и проводят инвентаризацию минимум раз в месяц.

• Товары B. За такими товарами также важно следить. К товарам этой группы необходимо стимулировать интерес аудитории с помощью маркетинговых активностей гораздо чаще, чем к группе A. К товарам группы B также необходимо активно применять кросс-⁠сейл. Необходимо создавать небольшие резервы товара на складе на случай роста спроса и проводить инвентаризацию не чаще раза в квартал.
• Товары C. Не списывайте товары этой группы раньше времени — определите, из-⁠за чего он оказался в этой группе. Таким товаром может стать и новинка, которая не смогла сразу вызвать высокого спроса, или товар на сайте без фото. Проведите мероприятия, которые помогут реабилитировать товар: запустите рекламу или проверьте оформление товара на сайте.

Хотите увеличить продажи?

1С-Рарус: Система управления лояльностью — это платформа для автоматизации программы лояльности. Она помогает стимулировать продажи определенных товаров с помощью акций, персональных скидок и кросс-⁠сейла.

Перейти на страницу платформы 14 дней бесплатно

Частые ошибки в АВС-⁠анализе

• Анализ товаров разного назначения. Товары с разным назначением имеют разный спрос и факторы, которые на него влияют. Товары анализируют только в рамках своего сегмента. Иначе можно получить искажение данных.
• Включение новинок в анализ. ABC-⁠анализ формируют с помощью статистических данных о товаре. У новинок не хватает данных для получения точных результатов анализа. Достаточное количество статистики по новинкам может собраться не раньше, чем через полгода после выпуска на рынок.
• Отсутствие годового анализа. Анализ за год отобразит поведение клиентов, продажи и доход более наглядно, чем за месяц или квартал. Так компания сможет увидеть, как влияет сезонность на продажи.
• Отсутствие учета акций. ABC-⁠анализ продаж без учета акций будет более корректным — иногда покупатели берут товар, потому что он по акции и когда-⁠нибудь может пригодиться, а не потому, что он действительно нужен.
• Перебои с поставками. Статистика товара может исказиться из-⁠за отсутствия поставок. Этот период лучше не брать для анализа, иначе можно получить ложные результаты и сделать несправедливые выводы: снизить объем или вовсе отказаться от продажи.

Инструменты для проведения АВС-⁠анализа

• Excel-⁠таблицы. Анализ можно проводить вручную в Excel-⁠таблице. Необходимо самостоятельно собрать и соединить данные для анализа, делать вычисления, применять формулы к большим объемам информации. На проведение анализа таким способом уйдет немного времени, если база данных небольшая и продукт редкого спроса. Если у компании продукт ежедневного спроса и огромное количество клиентов — ей такой способ не подойдет.
• Специальные сервисы. Такие сервисы проводят анализ автоматически: сами собирают данные, обрабатывают их и формируют отчет. Анализ базы с десятками тысяч номенклатурных позиций займет несколько секунд.

Плюсы и минусы ABC-⁠анализа

Плюсы

Минусы

• Помогает в оптимизации бизнеса. С помощью АВС-⁠анализа можно наглядно увидеть, какие объекты более или менее прибыльные.
• Простота вычислений. Для проведения АВС-⁠анализа не нужно быть бухгалтером — все действия и формулы простые и понятные.
• Минимизирует риск ошибки. Простые формулы и алгоритм действий сводят к минимуму возникновение ошибок в расчетах.
• Универсальный метод. Метод ABC-⁠анализа подходит для оценки любого объекта: групп товаров, прибыли или сегментов клиентов.

• Зависит от качества и количества статистики. Если данных мало, то результаты получатся неточными.
• Не учитывает внешних факторов. Анализ, например, не учитывает спроса клиентов, сезонность или покупательскую способность. Для получения общей картины необходимо использовать XYZ-⁠анализ.

Совмещенный ABC/XYZ-⁠анализ

Один из минусов ABC-⁠анализа — он не учитывает внешних факторов. Для этого есть XYZ-⁠анализ — метод сегментирования товаров по стабильности спроса. Этот вид анализа помогает узнать, как на продажи влияют сезонность, акции, изменения трендов и другие факторы. Часто проводят совмещенный ABC/XYZ-⁠анализ, чтобы повысить точность показателей и получить общую картину ситуации.

В XYZ-⁠анализе объекты также делят на 3 группы:

1. Группа X. У объектов в этой группе существуют стабильные продажи и высокая точность прогноза. Коэффициент вариативности — показатель, который показывает процент разброса значений относительно среднего — от 0 до 10%.
2. Группа Y. Объекты в группе имеют средний спрос, который непросто предугадать: результаты зависят от сезонности, дней недели или праздников. Коэффициент вариативности — от 10 до 25%.
3. Группа Z. У объектов этой группы непредсказуемый спрос. Коэффициент вариативности — больше 25%.

Как провести XYZ-⁠анализ

Рассмотрим XYZ-⁠анализ на примере цветочного магазина за квартал. Выручку делят по месяцам. Не следует использовать данные за более короткое время — можно получить неточный результат.

Сначала рассчитываем среднемесячную выручку. Если расчет делается за год — общий доход за год делим на количество месяцев — 12, если за квартал — общий доход за квартал делят на 3. Затем заносим результат в соседнюю колонку.

Для розы среднемесячная выручка за квартал может быть равна — 1 890 000 / 3 = 630 000 рублей.

Январь, ₽ Февраль, ₽ Март, ₽ Доход за квартал, ₽ Средне­месячная выручка, ₽ Розы 600 000 630 000 660 000 1 890 000 630 000

Пионы 400 000 430 000 480 000 1 310 000 436 667
Хризантемы 270 000 290 000 340 000 900 000 300 000
Ромашки 130 000 150 000 190 000 470 000 156 667
Гвоздики 46 000 65 000 100 000 211 000 70 333

Январь, ₽ Розы 600 000 Пионы 400 000 Хризантемы 270 000 Ромашки 130 000 Гвоздики 46 000 Февраль, ₽ Розы 630 000 Пионы 430 000 Хризантемы 290 000 Ромашки 150 000 Гвоздики 65 000 Март, ₽ Розы 660 000 Пионы 480 000 Хризантемы 340 000 Ромашки 190 000 Гвоздики 100 000 Доход за квартал, ₽ Розы 1 890 000 Пионы 1 310 000 Хризантемы 900 000 Ромашки 470 000 Гвоздики 211 000 Среднемесячная выручка, ₽ Розы 630 000 Пионы 436 667 Хризантемы 300 000 Ромашки 156 667 Гвоздики 70 333

Затем определяем стандартное отклонение. В специальном сервисе отклонение определяется автоматически, в Excel-⁠таблицах с помощью функции СТАНДОТКЛОН(). Отклонение также заносим в следующую свободную колонку.

Доход за квартал, ₽ Средне­месячная выручка, ₽ Стандартное отклонение, ₽ Розы 1 890 000 630 000 30 000

Пионы 1 310 000 436 667 32 998
Хризантемы 900 000 300 000 29 439
Ромашки 470 000 156 667 24 944
Гвоздики 211 000 70 333 22 366

Доход за квартал, ₽ Розы 1 890 000 Пионы 1 310 000 Хризантемы 900 000 Ромашки 470 000 Гвоздики 211 000 Среднемесячная выручка, ₽ Розы 630 000 Пионы 436 667 Хризантемы 300 000 Ромашки 156 667 Гвоздики 70 333 Стандартное отклонение, ₽ Розы 30 000 Пионы 32 998 Хризантемы 29 439 Ромашки 24 944 Гвоздики 22 366

Рассчитываем коэффициент вариации. В таблице стандартное отклонение делим на среднемесячную выручку, умножаем на 100% и получаем коэффициент вариации по каждому товару. Чем ниже значение коэффициента, тем больше прибыли приносит товар.

Видно, что стандартное отклонение дохода от роз было равно 30 000 рублей, то их коэффициент вариации: (30 000 / 630 000) * 100% = 5%. Значит, розы относятся к X группе.

Доход за квартал, ₽ Средне­месячная выручка, ₽ Стандартное отклонение, ₽ Коэффициент вариации, ₽ Группа по XYZ Розы 1 890 000 630 000 30 000 5 X

Пионы 1 310 000 436 667 32 998 8 X
Хризантемы 900 000 300 000 29 439 10 Y
Ромашки 470 000 156 667 24 944 16 Y
Гвоздики 211 000 70 333 22 366 32 Z

Доход за квартал, ₽ Розы 1 890 000 Пионы 1 310 000 Хризантемы 900 000 Ромашки 470 000 Гвоздики 211 000 Среднемесячная выручка, ₽ Розы 630 000 Пионы 436 667 Хризантемы 300 000 Ромашки 156 667 Гвоздики 70 333 Стандартное отклонение, ₽ Розы 30 000 Пионы 32 998 Хризантемы 29 439 Ромашки 24 944 Гвоздики 22 366 Коэффициент вариации, % Розы 5 Пионы 8 Хризантемы 10 Ромашки 16 Гвоздики 32 Группа по XYZ Розы X Пионы X Хризантемы Y Ромашки Y Гвоздики Z

Сводная матрица ABC/XYZ-⁠анализа

В матрице описаны основные характеристики товарных групп и рекомендации по работе с ними.

AX

• Самая высокая прибыль
• Стабильно высокие продажи
• Необходимо иметь запас товара на складе
• Большие объемы продаж

AY

• Высокая прибыль
• Средняя стабильность продаж
• Необходимо создавать резервы на случай роста спроса

AZ

• Прибыль выше среднего показателя
• Трудно прогнозировать спрос и сделать резервы
• Необходимо быстро найти товар, если спрос будет расти

BX

• Средняя прибыль
• Стабильные продажи
• Необходимо иметь запас товара на складе
• Объемы продаж выше среднего показателя

BY

• Средняя прибыль
• Средняя стабильность продаж
• Необходимо создавать резервы на случай роста спроса

BZ

• Средняя прибыль
• Нельзя спрогнозировать спрос и резервы из-⁠за нестабильности продаж
• Необходимо быстро найти товар, если спрос будет расти

CX

• Прибыль ниже среднего показателя
• Стабильные продажи
• Низкие объемы продаж
• Запас на складе в размере среднего количества продаж

CY

• Низкая прибыль
• Средняя стабильность продаж
• Низкие объемы продаж
• Запас по возможности

CZ

• Самая низкая прибыль
• Нельзя спрогнозировать спрос и резервы из-⁠за нестабильности продаж
• Без запасов, только под заказ
• К этой группе могут относиться новинки

Управляйте спросом на товары

1С-Рарус: Система управления лояльностью — это платформа для автоматизации программы лояльности. Она помогает сформировать стратегию по продвижению товаров и увеличить продажи.

Перейти на страницу платформы 14 дней бесплатно

Сайты «1С-Рарус» используют cookie для персонализации и хранения настроек. Используя наши сайты, Вы соглашаетесь с обработкой персональных данных и Политикой конфиденциальности rarus.ru .

Сдвиньте, чтобы закрыть