Как задать ценность конверсии

Конверсия в продажах: какой она должна быть + 6 советов, как её увеличить

Конверсия — это тот самый показатель, который помогает отследить эффективность маркетинговых действий. В этой статье мы расскажем о том, как считать конверсию в продажах, к какому показателю стоит стремиться и, самое главное, как можно улучшить показатели конверсии.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Что такое конверсия?

Конверсия показывает, сколько людей совершили целевое действие в сравнении с общим количеством пользователей, взаимодействующих с компанией. Если проще: конверсия — это тот процент посетителей, которых вы смогли превратить в клиентов.

Или из 100 посетителей конвертировались 10 человек

Каждая компания сама определяет, какое действие будет конверсией. Обычно результат конверсии зависит от поставленной цели и самого продукта. Например, конверсией могут быть покупка в интернет-магазине, подписка на платную рассылку, заполнение формы заявки на получение услуги, оформление подписки и др.

Читайте также: Как ставить цели по OKR в 8 шагах + примеры

Зачем считать конверсию?

Рассчитав конверсию, можно понять, насколько успешно работают бизнес и его отдельные процессы. Взаимосвязь прямая: чем больше конверсия, тем выше прибыль.

Например, при конверсии 2% и ежедневном трафике в 500 человек интернет-магазин зарабатывает 6 000 000 рублей. Увеличение конверсии всего на 1% приносит компании дополнительные 3 000 000 рублей.

Ещё конверсия влияет на маркетинг:

• Зная реальную конверсию, маркетологи могут повысить окупаемость инвестиций в рекламу.
• Усовершенствовать воронку продаж, найти и изменить этапы, на которых клиенты уходят.
• Оценить, насколько эффективно работают какие-то процессы и при необходимости усовершенствовать их.
• Сделать реальные прогнозы по будущим рекламным кампаниям.

Чтобы увеличить прибыль с рекламы, нужно улучшить показатели конверсии и модернизировать те этапы, на которых конверсия ниже.

Если на каком-то этапе воронки продаж конверсия резко снижается, бизнесу нужно проверить корректность работы используемого инструмента. Возможно, есть какой-то фактор, который отталкивает потенциальных клиентов. Например, раздутая форма для сбора заявок, непонятные условия заказа, долгий ответ службы поддержки и т. д.

Например, на сайте «Нескучные финансы» для бесплатной консультации нужно заполнить онлайн-форму на двух экранах. Пройти дальше и посмотреть, какую ещё информацию запрашивает сайт, нельзя. Такая форма — потенциальная преграда, которая может отпугнуть пользователя.

Если есть что-то, что действительно мешает клиентам, бизнесу нужно решить проблему и обязательно отследить, насколько изменилась конверсия после внесения изменений. Если нет уверенности, что изменения увеличат конверсию, можно сначала провести сплит-тесты. Обычно тестируют старый и новый интерфейс, равномерно распределяя трафик на разные версии сайта.

Читайте также: Подробное руководство по построению воронки продаж

Как посчитать конверсию?

Считают конверсию с помощью двух параметров:

• количество клиентов, совершивших целевое действие, за определённый период времени (=покупатели);
• общее число потенциальных покупателей (=посетители).

Формула для расчёта:

По этой формуле считают общий коэффициент конверсии продаж, но она также подходит для расчёта конверсии по конкретному действию:

• Конверсию продаж конкретного маркетингового канала — Яндекс.Директа, Google Ads или ВК.
• Конверсию продаж конкретного объявления на уровне рекламных кампаний, чтобы понимать, какое из них приводит больше покупателей.

Допустим, каждый месяц интернет-магазин продаёт 1 500 наручных часов при трафике 60 000 посетителей. Конверсия составит 2,5%.

1500 / 60 000 = 0,025
0,025 х 100% = 2,5%

Для интернет-магазина, не являющегося №1 в нише, это достаточно неплохой показатель. О том, какие показатели считаются хорошими, расскажем в следующем блоке, но сначала нюансы, о которых важно знать:

• Чтобы получить достоверные значения конверсии, важно собирать релевантные данные. Для этого нужно собирать данные за тот период, который может отражать реальную информацию о состоянии бизнеса.
• Чем меньше бизнес, тем больше выборку нужно брать. Оптимально за 6–12 месяцев. Меньшие периоды не отразят сезонность спроса, скачки продаж и другие факторы, которые могут исказить статистику.

Читайте также: Руководство по маркетинговым исследованиям: определение, методы, виды и примеры

Как анализировать значения конверсии?

Рассчитанная нами выше конверсия в 2,5% сама по себе неинформативна: неясно, хороший это показатель или плохой.

Чтобы понять, хорошая ли у вас конверсия и нужно ли её повышать, важно отследить, сколько денег заработал бизнес. Для этого считаем ROI.

ROI показывает окупаемость вложенных в рекламу денег.

Правило гласит: чем выше ROI, тем выше прибыль компании. Минимально допустимое значение ROI для рентабельного бизнеса — 100%.

Допустим, владелец интернет-магазина часов привлекал клиентов через таргетированную рекламу и потратил на продвижение 210 000 руб. За эти деньги он привлёк 1 500 клиентов, которые сделали заказы на общую сумму в 3 650 000 рублей.

ROI будет таким: (3 650 000 – 210 000) / 210 000 * 100% = 1638%

Получается, при конверсии всего в 2,5% окупаемость инвестиций превысила 1000%.

Читайте также: ROI, ROMI: что это такое, формулы как рассчитать

Какой должна быть средняя конверсия?

В 2021 году аналитики маркетингового агентства Growcode опубликовали исследование со средними данными конверсии онлайн-магазинов. Средние значения составили 2,27%. При этом величина конверсии сильно зависит от выбранной ниши — данные разнятся от 0,99% до 3,79%.

Изображение: Growcode

Другая часть исследования показывает, что конверсия также зависит от доли, которую компания занимает на рынке. Аналитики сравнивают средние показатели в нише с данными ведущих компаний (топ 25%) — по некоторым нишам лидеры показывают конверсию в 2 раза выше.

Изображение: Growcode

В России аналогичные исследования по разным отраслям проводит аналитическое агентство Data Insight:

• В категории товаров для дома и ремонта средняя конверсия продаж составляет 2,8%.
• В категории косметических товаров — 5,1%.
• Среди одежды и обуви — 4,5%.
• В детских товарах — 7,4%.
• В товарах для спорта — 3,1%.
• В автотоварах — 5,2%.
• В сфере бытовой техники и электроники — 4%.
• Среди продуктов питания — 19%.
• В книгах — 11,8%.

Это цифры 2018–2020 годов; на них можно ориентироваться при составлении прогнозов, но брать их за абсолютные значения не стоит. Конверсия в продажах зависит от типа товара, его стоимости, покупательской способности людей, юзабилити сайта и других характеристик.

Читайте также: Юзабилити сайта: что это такое, инструменты для тестирования

Почему у сайта конверсия продаж ниже средних значений?

На то есть несколько причин:

• Слишком много преград, которые отталкивают покупателей. Мы уже объясняли — сложный интерфейс, непонятные условия заказа, лишние вопросы в форме заказа отпугивают. Все эти преграды заставляют покупателей совершать лишние действия. Чем больше таких действий, тем ниже конверсия.

Разберём на примере сайта, поставляющего инженерное оборудование. Что может оттолкнуть:

• тонкий фигурный шрифт, который сложно воспринимать;
• формализованные фразы, в которые нужно вчитываться;
• форма заказа из 6 экранов.

• Низкая ценность самого товара или услуги. Если потенциальному клиенту не нужен товар, он его не купит.

В примере ниже неправильно сформулирована ценность — теннисный стол не покупают для того, чтобы возить его с собой на природу. Его устанавливают на даче, чтобы весело проводить время.

Изображение: entersport.ru

• Высокая цена. На самом деле низкой и высокой цены нет — покупатель заплатит столько, сколько он готов отдать за этот товар. Готовность определяется в зависимости от ценности: если товар решает проблему, клиент заплатит, если нет — уйдёт.
• Низкая цена. Постоянные скидки и слишком низкие цены отпугивают. Особенно, если это какой-то премиальный товар.

Читайте также: Идеальное ценностное предложение: что это такое, как разработать + примеры

Как повысить конверсию?

Прежде чем что-то делать, нужно понять, почему покупатели уходят, не сделав заказ. Для этого нужно отследить все этапы воронки продаж и посмотреть, на каком из них клиенты отваливаются.

Анализировать данные можно самостоятельно или с помощью специальных сервисов. Важно найти слабые места и по возможности их устранить. Вот, что можно сделать, чтобы повысить показатель конверсии.

Улучшить интерфейс интернет-магазина

• Упростить процесс покупки, избавиться от лишних кнопок и форм.
• Попробовать поменять дизайн, расположение, цвет кнопок. Сделать их заметнее.
• Добавить крупные фотографии товара. Показать, как он помогает решить проблему клиента.
• Изменить описание. Пишите так, чтобы клиент вас понимал. Просто, апеллируя фактами, через их опыт.
• Добавить отзывы реальных покупателей.

Добавить сильный призыв к действию

Призыв к действию — это инструкция для клиента. Прочитав призыв, он понимает, что должен сделать — оформить подписку или купить.

• Постарайтесь придумать что-то уникальное, что увеличит ценность товара в глазах покупателя.
• Используйте методы манипуляции. Чтобы стимулировать посетителей сделать заказ, сделайте им специальное предложение, ограниченное по времени, или подарите какой-то бесплатный продукт.

Изменить позиционирование

Увеличить конверсию можно, если попробовать проанализировать своё полезное действие. Подумайте:

• Почему покупатель должен выбирать ваш товар?
• Какую ценность он несёт для него?

Попробуйте добавить эту информацию в описание товара.

Наладить обратную связь

• Как долго операторы обрабатывают заявки?
• Сколько занимает ожидание ответа?
• По каким каналам связываются клиенты?
• Кто из сотрудников продаёт больше других и как он это делает?

Если есть проблема — устраните.

Сегментировать аудиторию по конверсии

Проанализируйте, кто покупает ваши товары и какие инструменты использует для этого:

• С каких устройств чаще заказывают товары?
• Из каких регионов?
• Через какие каналы?
• Какие каналы привлекают больше клиентов?

Разбейте целевых клиентов на отдельные сегменты и проанализируйте их путь. Постарайтесь понять, что ими движет, и дайте им то, что они хотят.

Встроить онлайн-чат

Онлайн-чат — это интерактивный инструмент, который позволяет вашей аудитории напрямую взаимодействовать с продавцами онлайн. Обычно в интернет-магазины встраивают чат-бота, чаты для общения с операторами или комбинированные чаты.

С помощью онлайн-чата вы сможете удержать ту часть аудитории, которая могла бы уйти с сайта, из-за того что не нашла нужную информацию.

Правила ценности конверсии — новый способ корректировки ставок в Google Ads

Давайте посмотрим на очередную новую игрушку от Google — Value Rules, или правила ценности конверсии. Это нововведение возвращает возможность корректировки ставок при их автоматическом назначении в рамках Smart Bidding. Заодно попробуем понять, как использовать правила ценности для достижения оптимальных результатов. И еще расскажем о предиктивных рекомендациях ANDATA — альтернативе для автостратегий.

Не все клики рождаются равными — у одних вероятность конверсии выше, чем у других. Во времена ручного назначения ставок по модели CPC это означало, что специалистам по контекстной рекламе приходилось корректировать ставки с учетом различий в ожидаемых коэффициентах конверсии. Одной из таких возможностей была корректировка ставок по географическому принципу, чтобы ставка была выше для Москвы и ниже — для Екатеринбурге. Или чтобы ставка была выше для мобильных устройств, чем для десктопов.

Но затем пришло время Smart Bidding — интеллектуального назначения ставок, которое Google продвигает как самую продвинутую версию автоматизированной закупки рекламы. И многие корректировки ставок перестали работать так, как ожидали рекламодатели. Что поменяется с выходом Value Rules?

• Что такое ценность конверсии?

• Правила и корректировки — в чем отличия?

• Нюансы и «Подводные камни»

• Альтернативный способ

• Какие результаты показывают рекомендации Андата

Что такое ценность конверсии?

Правила ценности конверсии были анонсированы на Google Marketing Live 2019 и вышли из бета-тестирования в конце лета 2021 года. Как следует из названия, этот инструмент позволяет рекламодателям создавать правила для корректировки значений конверсии, тогда как корректировки ставок просто регулируют цену за клик (CPC).

Так как же тогда правила ценности заменяют корректировки ставок, спросите вы? Напомним, что интеллектуальное назначение ставок автоматически устанавливает соответствующую ставку CPC каждый раз, когда выполняется поиск, по результатам которого может быть показано ваше объявление. Эта ставка в реальном времени основана на ожидаемой ценности, которую может принести клик, и целевой рентабельности рекламных расходов для рекламодателя (tROAS).

Приведем пример. Если Google ожидает, что клик с вероятностью 10% приведет к продаже на 100 рублей, то этот клик будет стоить 10 рублей (0,10 x 100 = 10 рублей). Объедините это с tROAS в 200% (то есть, вы хотите зарабатывать 2 рубля на каждый рубль, потраченный на рекламу), и тогда ставка CPC будет равна 5 рублей (ожидается, что этот клик ценой в 5 рублей принесет 10 рублей выручки).

Тогда аукцион будет иметь такие параметры:

• Стоимость клика оценивается в 10 рублей
• tROAS составляет 200%
• Автоматически устанавливается ставка в размере 5 рублей
• Если происходит клик, рекламодатель платит до 5 рублей и, как ожидается, получит 10 рублей выручки. Следовательно, рентабельность инвестиций в рекламу составляет 200%.

С помощью правил ценности вы можете сообщить Google, что ценность конверсии будет удвоена. Удвоив ценность конверсии в приведенном выше примере, вы в конечном итоге установите двойную цену за клик. Для того же аукциона, теперь с правилом ценности:

• Согласно правилам, ценность конверсии удваивается и оценивается в 20 рублей вместо 10
• tROAS составляет 200%
• Автоматически устанавливается ставка 10 рублей вместо 5
• За клик пользователя рекламодатель платит до 10 рублей и, как ожидается, получит 20 долларов, следовательно, рентабельность инвестиций в рекламу составляет 200%.

Как видите, правило ценности, которое удваивает ценность конверсии, фактически аналогично созданию двукратной корректировки ставок.

Правила и корректировки — в чем отличия?

А теперь самое важное. Хотя вы можете использовать правила ценности как прямую замену корректировок ставок, вам НЕ следует этого делать, потому что вы удвоите то, что автоматическое назначение ставок Google уже делает для вас.

Корректировки — это способ управлять ставками, когда вы делаете их вручную. Давайте вкратце рассмотрим этот процесс. Во-первых, как обычно рассчитываются CPC-ставки? Предположим, вы ожидаете, что 10% кликов приведут к заполнению вашей формы для генерации лидов, а каждое заполнение формы приносит 100 рублей вашему бизнесу. Тогда CPC будет равен 10 рублей (0,10 x 100).

Как в этом случае будет выглядеть корректировка ставок? Допустим, вы оценили свои показатели конверсии в Google Ads и заметили, что клиенты в Москве совершают на 20% конверсионных действий больше, чем в Екатеринбурге — то есть, в 12% случаев вместо 10%. Таким образом, вы устанавливаете корректировку ставок +20% для кликов из Москвы. А ваша ставка в 10 рублей становится ставкой в ​​12 рублей, когда пользователь находится в Москве (0,10 x 120% x 100 = 12 рублей).

Благодаря интеллектуальному назначению ставок Google уже знает эту разницу в ожидаемом коэффициенте конверсии, поэтому он уже установит ставку в размере 12 рублей. Потому что данные, которые вы использовали для принятия решения о ручной корректировке ставок на 20%, — это те же самые данные, которые Google уже получает от вас, когда вы используете отслеживание конверсий.

Суть в том, что создание правила ценности для корректировки ставок на основе ожидаемых коэффициентов конверсии просто суммирует корректировки ставок. А это значит, что вы ошибетесь с CPC.

Читайте также:

Нюансы и «Подводные камни»

Правила чрезвычайно полезны в качестве формы корректировки ставок при интеллектуальном назначении ставок, но только если вы используете данные, которые подходят для этой задачи. Проще говоря, хорошее правило будет основано на тех данных, которыми вы еще не поделились с Google.

Оказывается, рекламодатели порой знают о своем бизнесе намного больше, чем те данные, которые Google получает с помощью пикселя отслеживания конверсий, сезонных корректировок или других размеченных целей.

Вернемся к нашему примеру с московскими клиентами. Хотя мы уже говорили Google, что они конвертируются на 20% лучше среднего, но давайте разберемся с тем, что происходит после конверсии? Может, у этих клиентов обычно более высокий показатель LTV? Или их конверсии приводят к большему количеству посещений магазинов, потому что в Москве у вас больше магазинов на душу населения, чем в других местах? Эти параметры могут стать основой для изменения правил ценности конверсий.

Мы начали с того, что «не все клики рождаются равными», а теперь приходим к тому, что «не все конверсии одинаково хороши». Правила ценности позволяют учитывать эти различия в качестве конверсий.

Правила устанавливаются в аккаунте Google Ads и могут быть основаны на местоположении, устройстве или аудитории. Правила могут быть основаны только на одном из трех типов сегментов или комбинации двух из них.

Что касается аудитории, рекламодатели могут выбирать между демографическими признаками, интересами и привычками, чем они интересуются, что они активно ищут или планируют, и как они уже взаимодействовали с вашим бизнесом.

Когда рекламодатели выбирают типы для своего первого правила, все остальные правила должны использовать те же два типа сегментов. Например, если первое правило сочетает в себе местоположение и тип аудитории, то все следующие правила также должны использовать местоположение и аудиторию, и создать правила с использованием типов устройств будет невозможно.

Нужно отметить, что правила ценности — менее точный способ сообщить Google о качестве конверсии, чем, например, офлайн-отслеживание конверсий. Но их гораздо проще использовать, чем альтернативы, поэтому они являются возможным следующим шагом для рекламодателей, которые ранее не оптимизировали свои аккаунты.

Правила будут применяться для интеллектуального назначения ставок в реальном времени и позволят оптимизировать кампании по стратегиям «Целевая рентабельность инвестиций в рекламу» и «Максимальная ценность конверсии». Подробнее о правилах ценности конверсии можно прочитать в Справке Google Ads.

Ценность конверсии: что это и почему это критически важно для вашего бизнеса

В цифровом маркетинге общий термин «конверсия» может означать множество вещей в зависимости от того, с кем вы говорите и о чем говорите. Это особенно верно для Google Ads — вы можете отслеживать бесчисленные действия, которые посетители выполняют на вашем сайте.

Если у вас есть несколько этапов маркетинговой воронки, каждая конверсия имеет разную ценность. Некоторые конверсии не имеют большого значения для целей вашего бизнеса, в то время как другие имеют большую ценность. Об этом стоит сообщить аккаунту google ads и использовать эти важные конверсии для дальнейшей оптимизации рекламной кампании. Но как это сделать? Все просто: ценность конверсии.

Регистрируйтесь на бесплатный интенсив. Узнайте, как стать специалистом по рекламе и вырасти с 0 до 100 000 руб/мес»

Из этой статьи вы узнаете:

• • Что такое ценность конверсии;
  • Как использовать ценность конверсии для улучшения вашей маркетинговой стратегии;
  • Как оптимизировать свой аккаунт с помощью ценности конверсии.
  • Почему ценность конверсии так важна.

  Что такое ценность конверсии?

  Ценность конверсии — это числовое значение, которое вы присваиваете конкретным конверсиям, чтобы отслеживать их влияние на ваш бизнес.

  Основным преимуществом назначения ценности конверсии является отслеживание, оптимизация и составление отчетов о рентабельности расходов на рекламу (ROAS). После настройки ценности конверсии вы можете использовать стратегию «целевая рентабельность инвестиций в рекламу» (ROAS) в своих кампаниях, чтобы максимизировать свои конверсии. Еще одним преимуществом настройки ценности конверсии является помощь в принятии более обоснованных решений по вашей рекламной кампании. Дополнительные настройки позволяют идентифицировать ключевые слова, группы объявлений и кампании, которые показывают высокую или низкую отдачу от инвестиций. Это дает вам возможность оптимизировать аккаунт и принимать решения на основе реальных данных об окупаемости инвестиций, а не только на основе количества конверсий и затрат на рекламу.

  Как задать ценность конверсии

  Существует два способа настройки ценности конверсии, которые зависят от того, на каком шаге вы их создаете:

  1. Когда вы настраиваете конверсию.
  2. Когда у вас уже есть настроенная конверсия и вы хотите присвоить ей значение.

  Если вы находитесь в процессе создания конверсии, есть раздел с надписью «Ценность»:

  

  Здесь вы можете присвоить статическое значение для конверсии или задать динамическое значение, чтобы отразить специфические для транзакции уникальные значения. Используйте статическую опцию, если все создаваемые вами конверсии имеют одну и ту же ценность. Используйте динамический параметр, если каждая транзакция имеет различную ценность. Важно отметить, что если вы ведете бизнес за пределами страны, в которой вы находитесь, значения конверсии всегда будут отображаться в вашей валюте выставления счетов Google Ads. Однако, вы можете назначить другую валюту для значения каждой конверсии.

  Статическое значение конверсии. Чтобы настроить статическое значение, просто выберите «Одинаковая ценность для всех конверсий».

  

  Это довольно просто: каждый раз, когда клик по объявлению приводит к конверсии, будет отображаться ценность конверсии, которую вы указали. Чем больше конверсий, тем больше выручка — и тогда вы можете вычесть затраты на рекламу и получить представление о том, какова ваша рентабельность инвестиций.

  Динамическое значение конверсии: это немного сложнее, но довольно круто, когда вы его настроите. Вам нужно выбрать «Разная ценность для каждой конверсии» и ввести значение по умолчанию:

  

  Затем вам нужно добавить или изменить тег в коде вашего сайта. Важно убедиться, что страница, на которую вы помещаете фрагмент кода, является той, которую ваши клиенты видят после конверсии.

  Google объясняет этот процесс так:

  

  По сути, вы передаете информацию о транзакции в конверсию. Код передаст эту информацию обратно в Google Ads, и вы получите динамически генерируемый ROAS. К сожалению, если вы не знакомы с редактированием кода, вам может понадобиться помощь веб-разработчика, чтобы убедиться, что всё сделано правильно.

  Если у вас уже есть конверсия и вы хотите добавить ей ценность, перейдите в «Инструменты и настройки» и выберите «Конверсии».

  

  Затем выберите желаемую конверсию из списка и затем нажмите «Изменить настройки».

  

  Регистрируйтесь на бесплатный интенсив. Узнайте, как с 0 стать специалистом по рекламе и вырасти с 0 до 100 000 руб/мес»

  Далее вы можете присвоить значение так же, как рассказывалось выше:

  

  Как оптимизировать свои кампании исходя из ценности конверсии

  После настройки ценности конверсии (статической или динамической) у вас будет возможность автоматически автоматизировать свою стратегию назначения ставок с целью окупаемости затрат на рекламу. Настройка стратегии ставок на ROAS — это еще один способ обеспечить достижение поставленных целей. Вы просто выбираете кампанию с помощью флажка слева и затем выбираете «Изменить».

  

  Затем вам нужно выбрать «Изменить стратегию назначения ставок».

  

  Здесь у вас будет возможность выбрать «целевая рентабельность инвестиций в рекламу».

  

  Когда использовать ценность конверсии

  Использование ценности денежной конверсии зависит от характера вашего процесса продаж, а также от вашей маркетинговой стратегии в Google. Если вы просто отслеживаете отправку заполненных форм-заявок с сайта, может быть довольно сложно назначить ценность такой конверсии. Если у вас, например, нет очень сложного маркетингового бэк-энда и вы не знаете средний коэффициент конверсии потенциального клиента. Однако, если ваши рекламные объявления приводят непосредственно к продажам, я настоятельно рекомендую назначить им ценность.
  Например, если вы управляете интернет-магазином, конверсия из корзины может быть и на 1000 руб, и на 20 000 руб. В этом случае вы абсолютно точно должны отслеживать динамические значения ценности конверсии, которые уникальны для каждой транзакции.

  Рассмотрим пример. Допустим, у вас есть несколько ключевых слов в аккаунте, которые привели к конверсиям. При этом конверсиям назначена одна статическая ценность. При оптимизации может показаться, что ключевое слово 1 лучше работает для бизнеса:

  Ключевое слово 1: 25 конверсий

  Ключевое слово 2: 5 конверсий

  Однако, без реальной ценности конверсии вы не будете точно знать, какова рентабельность инвестиций для каждого ключевого слова в отдельности. Вполне возможно, что 25 конверсий имеют стоимость 500 руб на общую сумму 12500 руб в ROAS, тогда как пять конверсий имеют ценность 5000 руб каждая на общую сумму 25 000 руб. Без реальных значений ценности конверсии вы, скорее всего, выделите больший бюджет для ключевого слова с большим количеством конверсий. Установка динамической передачи ценности конверсий может помочь в таком случае.

  Примером использования статических значений ценности конверсии может быть то, что пользователь заходит на целевые страницы для определенных продуктов, цена которых не изменится (т. е. нет корзины покупок). В этом сценарии вы можете создать статическую ценность для каждого продукта. Затем вы можете провести оптимизацию каждого продукта на основе его отдельного ROAS. Вы можете обнаружить, что некоторые продукты приносят больше дохода для вашего бизнеса, чем другие, и в этом случае вы можете удвоить рекламный бюджет на такие категории.

  Как я писала выше, может быть трудно назначить ценность конверсии, если ваша реклама напрямую не приносит доход. Например, если вы продвигаете бесплатную пробную акцию. К счастью, Google предоставляет вам возможность присвоить значение не денежным конверсиям. Эти значения называются ключевыми показателями эффективности или KPI. Это позволяет назначать числовые значения каждому типу конверсии. Чем ниже уровень воронки по данной конверсии, тем выше вы можете установить числовое значение. Чтобы установить KPI, вы должны выбрать «Валюта не выбрана» при выборе типа валюты для значения конверсии:

  

  Оптимизация по ценности конверсии помогает вашей учетной записи добиться успеха там, где это наиболее важно.
  Для многих компаний ценность конверсии — это разница между получением прибыли от рекламы Google и убытком. Настройка этих значений и оптимизация того, что действительно важно (т. е. вы зарабатываете больше денег, чем тратите), полностью меняет способ управления вашей учетной записью.

  Хотя может быть сложно реализовать значения динамического назначения ценности, я бы сказала, что это более чем стоит усилий. Если вы размещаете объявления, которые не приводят к прямому денежному результату, назначение не денежной ценности конверсии может оказаться полезным шагом для понимания общего потенциала прибыли вашего аккаунта. Независимо от вашей цели важно понимать, что не все конверсии равны, и ваша отчетность, стратегия и оптимизации должны это отражать.

  Читайте также:

  Популярное из блога

  • 120 лучших слов и фраз для ваших рекламных креативов 36 просмотров
  • Насколько ваш % конверсии отличается от конкурентов? Сравниваем показатели в разных отраслях в 2019 году 4 просмотра
  • Ценность конверсии: что это и почему это критически важно для вашего бизнеса 4 просмотра
  • 4 Факта, Которые Вы Должны Знать о Таргетинге Google Display Network (КМС) 3 просмотра
  • Ваша контекстная реклама SaaS компании терпит неудачу? Вот пошаговый процесс оптимизации 3 просмотра
  • Рекламные креативы: лучшие практики, чтобы сделать ваши объявления выдающимися 3 просмотра
  • Что нужно делать в первый месяц после запуска рекламной кампании. Пошаговый план действий 2 просмотра
  • 5 типичных ошибок, которые вы делаете в текстах своих объявлений 2 просмотра
  • Всё что вам нужно знать о Google Gallery Ads 2 просмотра
  • Реклама в Apple Store (Apple Search Ads): все, что вам нужно знать для успешного запуска 2 просмотра

  Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии

  Причиной плохих продаж может быть как неверно настроенная система, так и плохая конверсия продаж. С помощью этой метрики наглядно видно соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, сколько человек приобрели товар или услугу, а не просто посмотрели.

  Каждый руководитель отдела продаж стремится увеличить число покупателей. Реклама, отзывы покупателей, «сарафанное радио» – всё это помогает привлечь новых клиентов. Однако очевидно, что не каждый из них совершит покупку, и это нормально, в продажах не бывает 100% результата. Где же эта золотая середина?

  Конверсия продаж – что это простыми словами + формула

  

  Значение термина «конверсия» определяется главным образом сферой его использования. В интернет-рекламе так принято называть соотношение показов баннера к переходам по ссылке. В интернет-маркетинге конверсия — это отношение числа всех посетителей сайта к тем из них, кто исполнил целевое действие (указание адреса электронной почты, регистрация на вебинар и т.д.).

  Что же касается традиционных продаж, то здесь уровень конверсии рассчитывается как частное между числом всех клиентов, заинтересовавшихся вашим продуктом, и тех из них, кто произвел покупку. Для измерения данного показателя применяются преимущественно проценты, однако можно пользоваться и простыми дробями. Согласно утверждениям экспертов, вся деятельность компании по продвижению нацелена на рост конверсии продаж. Формула расчета данного показателя достаточно проста:

  

  (Число фактических клиентов/Число потенциальных клиентов)*100%

  Расчет: к примеру, в текущем месяце у компании была 1000 потенциальных клиентов, но лишь один из них совершил покупку. Итак, конверсия отдела продаж составляет 0,1%:

  

  Предположим, фирма проанализировала ошибки и смогла устранить их. В следующем месяце из 1000 потенциальных покупателей удалось довести до продажи не 1, а 10. Таким образом, конверсия возросла до 1%:

  (100/1000) * 100% = 1%

  Итак, мы рассмотрели пример расчета общего уровня конверсии. Примите во внимание, что открытые сделки в перспективе еще могут закончиться продажей, однако, рассчитывая конверсию, следует учитывать исключительно закрытые сделки.

  Если же цикл работы с потенциальным покупателем состоит из нескольких этапов (воронка продаж), то конверсию можно рассчитать для каждого из них.

  

  «Мы обязаны делать клиентов довольными
  любыми доступными способами!»

  Алексей Молчанов,
  основатель международной IT-компании Envybox

  

  Текущая ситуация в стране и мире с каждым днем набирает все больше и больше оборотов.

  Сегодня каждый предприниматель задается вопросом: “А что же сейчас будет с моим бизнесом?”

  Если вы поддадитесь всеобщей панике и “заморозите” деятельность компании, то ни к чему хорошему это не приведет. Если вы видите, что кризис неизбежен и доход компании уже начинает сокращаться — не приостанавливайте свою деятельность. Ни в коем случае не сокращайте расходы на рекламу и не прекращайте продвижение (если вас, конечно, не закрыли из-за Постановления правительства).

  Направляйте максимум усилий и внимания на продвижение своей компании и увеличение потока новых клиентов.

  Для того, чтобы у вас было понимание, как следует себя вести во время кризиса — поделюсь с вами полезными инструментами, которые помогли нам не только преодолеть кризис, но и выйти из него победителями.

  Ниже вы можете скачать чек-лист из простых и доступных для любой компании инструментов привлечения стабильного потока новых клиентов или возвращения существующих. А также в качестве бонуса получить бесплатное использование наших сервисов для увеличения заявок с сайта в течение 7 дней и 30% скидку на их подключение. Желаем вам удачи, новых клиентов и больших продаж!

  СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
  + БОНУС

  Воронка продаж представляет собой последовательность шагов, которая начинается с первого контакта с заинтересованным покупателем и завершается покупкой. Вы спросите — почему воронка? Объясняется это тем, что на каждом новом этапе потенциальных клиентов становится все меньше, и воронка заметно сужается.

  Предположим, ваша компания реализует комплексные системы безопасности для офиса. Менеджер провела обзвон 100 потенциальных покупателей, 20 из которых проявили интерес к предложению. Из них 5 человек согласились посетить презентацию системы, и в результате трое проявили готовность купить систему. В дальнейшем один клиент передумал, отказавшись от оплаты выставленного счёта.

  

  Как видим, на каждом следующем этапе клиентов становится все меньше. Посчитав, насколько именно сужается воронка, мы найдем уровень конверсии на каждой ее стадии. Для расчета конверсии этапов воронки продаж формула используется та же, что и для вычисления общего уровня конверсии.

  По аналогичной формуле конверсию продаж можно рассчитать отдельно:

  • для каждого менеджера. Результаты позволят определить, кто из сотрудников приносит хорошие продажи, а кто из них нуждается в дополнительном обучении или мотивации;
  • для каждого товара или услуги. При неизменной базе потенциальных покупателей один продукт продаётся хуже, другой — лучше;
  • для каждого канала продаж. К примеру, вы сможете увидеть, какую часть клиентов (в процентном соотношении) приносит реальная торговая точка, а какую — интернет-магазин;
  • для каждой локации. Где-то ваши услуги пользуются большим спросом, где-то меньшим.

  Читайте другие статьи по теме конверсия сайта

  Особенности конверсии воронки продаж

  Воронка продаж представляет собой путь клиента с того момента, как ему стало известно о вашем предложении, и до момента совершения покупки. Воронка включает несколько этапов, которые устанавливает продавец, и которые потенциальный покупатель проходит до завершения сделки.

  Чтобы посчитать конверсию продаж, важно корректно настроить воронку, ведь именно она служит отражением всех этапов процесса осуществления сделки. Поэтому, в первую очередь, составьте поэтапное описание своего бизнес-процесса и отследите его по карте рабочего дня менеджера. Далее при необходимости оптимизируйте бизнес-процесс и перенесите его в CRM.

  Управление сделкой кнопками (максимальная автоматизация):

  В результате у вас получится примерно такой порядок действий:

  • совершение холодного звонка клиенту (либо получение заявки с сайта);
  • отправка коммерческого предложения потенциальному покупателю;
  • осуществление повторного звонка при необходимости;
  • проведение встречи (презентация продукта);
  • подписание соглашения и выставление счета;
  • контроль оплаты.

  В воронке важно контролировать не только уровень конверсии продаж, но и следующие показатели:

  • число лидов на входе;
  • количество успешных сделок на выходе;
  • промежуточная конверсия между этапами;
  • длина каждого этапа (число дней на осуществление промежуточных действий);
  • длина сделки (число дней, потраченных на ее закрытие).

  

  Топ 6 полезных статей для руководителя:

  1. Как провести мозговой штурм среди сотрудников
  2. Этапы воронки продаж
  3. Закон Парето в бизнесе и в жизни
  4. Что такое трафик и как его посчитать
  5. Конверсия продаж: 19 причин низкой конверсии
  6. Обратный звонок на сайте

  Что даст расчет конверсии продаж

  Итак, мы выяснили, что конверсия выполняет функции аналитического показателя, отражающего отношение количества реальных покупателей к посетителям торговой точки. Располагая результатами вычислений в динамике, вы сможете построить график и оценить влияние маркетинговых мероприятий и смены поставщиков на уровень продаж.

  Конверсия продаж, в сущности, является незаменимым фундаментом для стратегии роста и имеет несколько практических сценариев применения. Данный показатель позволяет:

  1. Определить «слабые мест» в системе организации продаж

  Каким образом? К примеру, с помощью сайта. Вы можете отследить, какую именно страницу покидают покупатели (часто это случается на этапе оформления заказа). Причин может быть множество: неудобная форма заказа, необходимость вводить много сведений и их некорректное отображение, отсутствие оптимального варианта оплаты или доставки и т.д. Важно оперативно исправить выявленные недостатки и оценить конверсию продаж снова.

  Что касается реального магазина, то здесь могут возникнуть некоторые сложности. Не так просто понять, по какой причине посетители уходят: не понравилось качество товара, не устроили цены, а, быть может, консультант не уделил достаточно внимания? Чтобы определить «слабые места», просмотрите записи с камер видеонаблюдения, поэкспериментируйте с расположением товаров на прилавках и ценниками, внесите изменения в рекламные мероприятия.

  

  2. Оценить эффективность нововведений

  Наиболее простым вариантом практического применения конверсии продаж является оценка эффективности нововведений в торговой точке. Как она осуществляется на практике? Прежде, чем внедрять изменения в работу магазина, измерьте показатель. Теперь приступайте к нововведениям:

  • расширьте (либо сократите) ассортимент товаров;
  • усовершенствуйте рекламу;
  • измените принцип расстановки товаров;
  • измените условия обслуживания.

  Спустя некоторое время (это могут быть неделя, месяц) рассчитайте коэффициент повторно. Если вы увидите рост числа покупателей, то можете считать ваши эксперименты удавшимися, если же снижение — то, напротив, неудачными. Оценивая результаты, примите во внимание те факторы, которые могли исказить итоги работы или повлиять на показатель.

  Стоит отметить, что рост конверсии указывает на увеличение прибыли компании.

  3. Прогнозировать расходы

  

  Расчёт конверсии поможет предпринимателю определить сумму расходов, необходимых для привлечения необходимого числа клиентов. Рассмотрим следующий пример. Цель руководителя компании — реализация тысячи единиц техники за месяц. Фирма тратит на рекламу 15 тысяч рублей ежемесячно. Конверсия за предыдущий месяц — 48,8% , а именно:

  • 17 000 посетителей;
  • 8 300 покупателей.

  Предположим, что при увеличении рекламного бюджета аналогичная динамика сохранится. В таком случае руководитель фирмы может рассчитать сумму, которую придется вложить в рекламу для достижения желаемого результата. Для этого достаточно определить, сколько процентов не хватает до запланированного уровня выручки, и «подогнать» рекламный бюджет под это значение.

  К примеру, 8 300 покупателей со средним чеком 1500 рублей принесли в кассу фирмы 12 450 000 рублей. Цель компании — 20 миллионов. Иными словами, не достает 7 550 000 рублей (это приблизительно 5 000 покупателей с аналогичным средним чеком). 5 000 человек – это 60,4% от нынешнего числа покупателей (8 300 человек). Один из путей достижения цели заключается в расширении бюджета на рекламу на 60%.

  Какая должна быть конверсия продаж

  

  Сразу стоит отметить, что какого-то определенного значения средней конверсии продаж, на которое следует ориентироваться, не существует. Существует общая статистика, но и она время от времени не выдерживает никакого сравнения с реальными показателями.

  Конверсия магазина одежды, расположенного в торговом центре с высокой посещаемостью, зачастую не превышает 10%. Например, для бутика Mango конверсия в 7-8% считается настоящим достижением. А вот офлайн магазин скрипок (узконаправленный бизнес) имеет конверсию в продажу 60%.

  

  Что касается сайтов, то здесь ситуация также может быть весьма неожиданной. Абсолютно разные показатели конверсии часто демонстрируют два схожих по оформлению сайта с одинаковыми продуктами и ценами. Величина показателя часто зависит от качества трафика, а также от месторасположения компании.

  Итак, эталонного значения конверсии на рынке не существует, для каждой компании оно определяется индивидуально. Для этого нужно снять первые метрики нового бизнеса через месяц после начала деятельности, после чего делать это регулярно. Анализ полученных данных поможет найти оптимальные пути развития компании. После внедрения новых алгоритмов деятельности следует проанализировать результаты и внести необходимые коррективы. Такая деятельность должна носить цикличный характер.

  19 причин низкой конверсии продаж интернет-магазина

  Каждый бизнес, как и каждый интернет-магазин, имеет свои особенности. Готовый рецепт успеха вы не найдете, однако можете воспользоваться готовым рецептом НЕуспеха. Специалисты предупреждают о наиболее распространенных ошибках в построении и оформлении интернет-магазина, каждая из которых может стать причиной снижения конверсии на сайте, эффективности бизнеса, а, соответственно, и дохода.

  1. Вы не предлагаете покупателю подробнее изучить товар перед добавлением его в корзину. Вы можете отпугнуть потенциального клиента и сорвать продажу, призывая незамедлительно, без предварительного ознакомления, добавить товар в корзину.
  2. Кнопка «Добавить в корзину»(«Купить») теряется на странице, ее цвет сливается с общим фоном.
  3. Вы не информируете покупателя о том, что его личным данным ничего не угрожает. Обязательно обращайте внимание потенциального клиента на безопасность сделки на первом же этапе оформления заказа.
  4. Вы забываете сообщить посетителю страницы о выгодных условиях доставки рядом с домом и прочих преимуществах сотрудничества с вами. Ознакомившись с позитивной информацией, размещенной рядом с кнопкой «Купить» («Добавить товар в корзину»), покупатель быстрее справиться с сомнениями и приступит к оформлению заказа. Даже такой маленький толчок часто способствует повышению конверсии интернет-магазина на несколько процентов.
  5. Фраза «Бесплатная доставка» не выделена среди прочей информации.
  6. Вы не напоминаете о возможности бесплатной доставки на всех этапах оформления заказа. Делайте это постоянно! И не забудьте сообщить клиенту, если он не набрал необходимого количества товара для того, чтобы воспользоваться данным преимуществом.
  7. Вы не публикуете на сайте отзывы других пользователей, а также рейтинг товара. Вместе с тем, статистика свидетельствуют о том, что 63% покупателей скорее совершат покупку, прочитав рекомендации других потребителей. Проще говоря, умело используя рейтинги и отзывы, вы можете существенно увеличить конверсию продаж интернет-магазина.
  8. Меню навигации отвлекает внимание посетителей сайта от товара. Навигация, которая должна находиться слева от описания товара, не должна слишком выделяться на странице.
  9. Вы даете потенциальному покупателю шанс покинуть сайт, не совершив сделку. Около 75% покупателей добавляют товар в корзину, однако так не покупают его, отвлекшись на что-либо (к примеру, на изображения очаровательных котят). Всплывающие окна с напоминанием помогут вам вернуть немалую часть клиентов.
  10. На вашем сайте сложно найти окно поиска. Около трети потенциальных клиентов активно пользуются данной функцией, чтобы отыскать нужный товар, и именно они часто становятся реальными покупателями.
  11. При оформлении заказа клиент получает непонятные оповещения об ошибках. В такой ситуации следует объяснить покупателю сущность проблемы и предложить простой вариант ее решения.
  12. Раздел вашего сайта «О нас» ничем не примечателен. Расскажите о себе и, оперируя фактами, докажите посетителям страницы, что они могут доверять вашей компании.
  13. На вашем сайте слишком много фильтров для подбора товара. Выясните, какие из них ваши покупатели используют чаще всего, и акцентируйте внимание именно на них.
  14. Вы не предлагаете посетителям сайта подписку на рассылку. На самом деле, многие посетители сайта еще не определились с товаром, и потому они не совершает покупку. С помощью рассылки вы сможете вернуть некоторых их часть обратно на ваш сайт.
  15. Вы не пользуетесь фразой «Гарантия низкой цены». Статистика свидетельствует о том, что достаточно разместить это сообщение рядом с кнопкой «Добавить товар в корзину» – и конверсия интернет-магазина ощутимо повысится.
  16. На вашем сайте не предусмотрена возможность быстро выбрать нужный товар. Предложите посетителю форму с минимальным количеством полей, которая позволит быстро осуществить поиск. Избавьте пользователей от необходимости переходить с одной страницы на другую в каталоге, пытаясь найти тот или иной продукт.
  17. Кнопка «Добавить товар в корзину» располагается под изображением товара. Результаты исследований подтвердили, что кнопка «Купить», размещенная под картинкой, может стать одной из причин низкой конверсию.
  18. Ваши акции и специальные предложения действуют без ограничений. На самом деле, лимиты по времени могут стать отличной мотивацией к покупке.
  19. Вы не уделяете достаточного внимания обновлению информации на сайте. Интересные статьи об актуальных трендах помогут посетителям ресурса решиться на покупку.

  

  Причины низкой конверсии продаж розничного магазина

  

  Можно выделить несколько основных причин низкой конверсии:

  1. Нет попадания в идею, поэтому она не активизируется. Потребность не формируется, из-за чего у потенциальных клиентов отсутствует желание купить товар

  Почему нет попадания? Есть три возможных предпосылки для этого:

  • у потребителей нет идей, в которые «стреляют»;
  • «стреляют» не той идеей, которой нужно;
  • из-за неправильно выбранной стратегии рекламы «стреляют» не идеей, а мыслью, не способной активизировать идею.

  2. Существует несоответствие между товаром и идей, которая является основой потребности

  Потребитель, получая информацию, не может понять, соответствует ли данный товар его потребности или нет, либо однозначно видит, что товар не соответствует потребности. В данном случае речь идет именно о некорректных сведениях при том, что сам товар вполне способен удовлетворить потребность. Причина последней ситуации часто также заключается в неправильном выборе стратегии рекламы, которая создается не для продвижения товара, а для самого процесса ее создания. В сущности, мы говорим о рекламе ради рекламы, а не для повышения уровня продаж. В данном случае продукту, который продвигается, уделяется внимание в последнюю очередь.

  Как увеличить конверсию продаж

  Увеличение конверсии свидетельствует о том, что потенциальный доход компании превращается в реальный. Отправные точки данного процесса – это расчёт и отслеживание ключевых показателей продаж. Результат часто определяется тем, насколько грамотной и оперативной является реакция руководителя на динамику показателя.

  Существует множество факторов, оказывающих влияние на эффективность продаж. За счет этого и мероприятия, позволяющие увеличить конверсию продаж, достаточно разнообразны. Результат во многом зависит от продуманности, системности и направленности действий в данном направлении.

  Рассмотрим такой пример. Руководитель фирмы предполагает, что причиной низкой конверсии является неудовлетворительное качество работы персонала. Проводится комплексный анализ по следующим критериям: уровень мотивации сотрудников; владение работниками технологией продаж; наличие у менеджеров специальных знаний о товаре либо услуге. Кроме того, важно понять, способны ли имеющиеся в штате сотрудники обработать существующий поток клиентов. На основании результатов анализа принимаются соответствующие меры (проведение тренинга, расширение штата, пересмотр системы мотивации и т.д.)

  

  Для улучшения показателей продаж применяются следующие методы:

  1. Обеспечение постоянной доступности сотрудников. Важно, чтобы консультанты находились в поле зрения посетителей и были готовы оперативно отреагировать на обращение или вопросительный взгляд посетителя.
  2. Повышение уровня профессионализма персонала. Важно, чтобы менеджеры могли не только ответить на любой вопрос о продукте, но и поддерживать высокий уровень сервиса. Персонал должен владеть технологией продаж, правильно входить в контакт с клиентом и сопровождать его до завершения процесса сделки.
  3. Поддержание актуальности ценников, проверка информации о товарах и услугах на предмет их читабельности и достоверности.
  4. Оснащение торгового зала понятными навигационными указателями. Покупатели не должны сталкиваться с трудностями в поиске нужного товара.
  5. Эстетическое оформление интерьера магазина с применением соответствующего торгового оборудования – витрин, стеллажей, зеркал и т.д. В создании приятной атмосферы важную роль играет правильное освещение.
  6. Использование фоновой музыки и приятных ароматов, витающих в воздухе магазина, для формирования благосклонного отношения среди посетителей.
  7. Поддержание широкого ассортимента товаров, располагающего покупателя к выбору данной торговой точки.

  

  Как повысить конверсию продаж в интернет-магазине?

  1. На главной странице сайта должны быть представлены основные сведения, необходимые клиенту: весь спектр товаров с фотографиями и указанием стоимости, контактная информация, варианты оплаты, условия доставки.
  2. Следует принять все меры для того, чтобы сделать сайт компании интуитивно понятным и удобным.
  3. В каталоге товаров важно настроить различные фильтры, воспользовавшись которыми, клиент сможет быстро найти интересующий его товар.
  4. Важно максимально упростить процедуру оформления покупки для клиентов, чтобы они могли приобрести товар в несколько кликов и без длительной процедуры регистрации в системе. Вероятность того, что клиент решится на покупку, напрямую зависит от того, насколько проста схема заказа товара или услуги через сайт.
  5. На страницах сайта следует описать конкурентные преимущества компании – они послужат отличной мотивацией для потребителей.
  6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты.
  7. Важно, чтобы в ходе оформления заказа клиент видел перечень выбранных им товаров, цену каждого из них в отдельности и общую сумму заказа.
  8. Связаться с сотрудниками компании должно быть очень просто. В идеале следует использовать все способы связи: телефон, различные мессенджеры (whatsapp, viber, skype), бесплатный номер 8-800, онлайн-консультант, возможность заказа обратного звонка.
  9. Сотрудники интернет-магазина должны владеть технологией продаж (в том числе по телефону) и всей информацией о продукте компании.

  

  Инструменты для повышения конверсии продаж на сайте

  

  1. Посадочные страницы (landing pages) Посадочная страница (лендинг) представляет собой отдельную страницу, на которую посетитель попадает, кликнув по ссылке в социальной сети или объявлению.
  2. Триггерные ссылки (trigger links) Используя триггерные ссылки, текущие подписчики всего одним щелчком мыши присоединяются к списку или подписываются на новые предложения. В сущности, это ссылка или страница регистрации в один клик, которая избавляет пользователей от необходимости заново регистрироваться, если в прошлом они уже сделали это и были включены в базу подписчиков.
  3. Всплывающие окна (pop-ups) Всплывающие окна появляются при совершении посетителями сайта какого-то триггерного действия. Именно здесь потенциальные покупатели оформляют подписку на рассылки либо регистрацию на вебинары, скачивают бесплатные электронные книги.
  4. Панели оповещений (alert bars)Панель оповещений появляется на странице, не отвлекая пользователей от основного контента, и позволяет ненавязчиво привлечь их внимание и тем самым повысить уровень конверсии продаж.

  Каждый из этих инструментов имеет свои функции и особое назначение, однако все они служат одной цели – привлечению потенциальных клиентов. Как определить, какой именно рычаг применить на том или ином этапе воронки продаж (sales funnel)?

  Рассмотрим особенности использования и преимущества каждого из четырех инструментов.

  В каких случаях стоит воспользоваться посадочными страницами:

  Лендинг — идеальное решение для малого бизнеса, позволяющее максимально эффективно использовать возможности цифрового маркетинга для повышения конверсии.

  Посадочные страницы могут быть представлены в следующих видах:

  • страница продаж;
  • страница благодарности;
  • страница вебинаров;
  • страница промо-акций;
  • страница апселлинга.

  В каких случаях посадочные страницы могут быть полезны?

  1. Когда вы совершаете продажу или делаете деловое предложение

  Лендинг будет весьма полезен, когда вы:

  • продаете товар или услугу;
  • используете пост-клик маркетинг;
  • ищете место для разъяснения оффера.

  В большинстве случаев посадочные страницы, в отличие от других инструментов, являются полноразмерными. Это дает пользователю больше возможностей для работы с текстом, изображениями и контентом. Данный инструмент может стать той дополнительной площадкой, которая поможет убедить посетителя зарегистрироваться на то или иное мероприятие либо совершить покупку.

  Предположим, ваша цель — реализация йога-тура, цена которого составляет $1999. Так как это удовольствие весьма дорогое, чтобы справиться с определенными барьерами на пути к высокой конверсии продаж, вам, вероятнее всего, нужно будет задействовать больше контента. Чтобы оправдать стоимость продукта, подробно расскажите аудитории о его особенностях и преимуществах, а также о том, что именно включает данный тур.

  Следующий пример — вы предлагаете пользователям участие в бесплатном вебинаре, для которого потребуется целый час их свободного времени. Посадочная страница должна показать людям, что ценного им принесет просмотр вашего вебинара.

  В сущности, во всех случаях, когда вы обращаетесь к посетителям с просьбой инвестировать собственные средства или время в ваш бизнес, имеет смысл использовать лендинг. Это особенно актуально, если потенциальный клиент еще не имеет никаких отношений с вами или вашей компанией. Для работы с «холодным» трафиком всегда требуется больше информации, поэтому посадочная страница в данном случае будет очень полезна.

  2. При замене веб-страницы

  Лендинги могут заменить целые разделы вашего сайта. К примеру, посадочная страница с надписью «Скоро» поможет привлечь внимание посетителей к запуску нового продукта, мероприятия или блога. Кроме того, лендинг вполне может быть использован как страница ошибки 404 (Not Found).

  Многие маркетологи в вопросе конвертации трафика называют всплывающие окна фаворитом за счет простоты их внедрения и высокой эффективности.

  Всплывающее окно мотивируют пользователей принять решение о конверсии незамедлительно. При появлении его на экране посетитель имеет два варианта действий. Первый вариант — сделать то, что предлагает всплывающее окно, а второй — закрыть его. В такой ситуации человек попадает в микро-момент принятия решения, и у вас есть совсем немного времени (считанные секунды), чтобы убедить его совершить необходимое вам действие.

  Благодаря всплывающим окнам процесс подписки значительно упрощается и требует от пользователя всего пары кликов. А чем проще процесс регистрации, тем выше вероятность того, что посетители страницы решатся на нее.

  

  В каких случаях стоит воспользоваться всплывающими окнами :

  1. Когда вы привлекаете трафик с веб-страницы

  Часто маркетологи ставят на лендинги ссылки, ведущие на блоги, домашние страницы и в другие разделы сайта, чтобы получить больше лидов. И хотя подобная тактика действительно способствует привлечению потенциальных клиентов, она может отвлечь посетителей от основного содержания сайта. Всплывающие окна помогут вам справиться с данной проблемой. Переход посетителей со страницы сайта к всплывающему окну фактически помогает удержать внимание посетителей и повышает конверсию продаж. Это объясняется тем, что, если пользователи не готовы покинуть сайт, им придется здесь и сейчас принять решение во всплывающем окне.

  Совет: Если пользователи уже переходят с вашей веб-страницы на лендинг, проведите сплит-тестирование. Одну половину посетителей отправьте на лендинг, а другую — во всплывающее окно. Это позволит вам понять, какой из инструментов более эффективен для вас!

  2. Когда вы применяете боковые панели (sidebars) или баннеры

  На многих сайтах сегодня есть боковая панель или баннер с рекламой или призывом к действию. Вполне возможно, что и вы уже взяли на вооружение эти инструменты, побуждающие посетителей поделиться с вами своими контактными данными.

  

  Всплывающие окна позволяют повысить конверсию боковых панелей и баннеров. Пользователь видит на экране не статический призыв к действию, а форму, требующую незамедлительного ответа.

  3. Если вы ведете блог или гостевую публикацию

  Полезные посты в блоге способствуют привлечению значительных объемов трафика, и ваша задача — перенаправить пользователей на следующий этап воронки продаж.

  Всплывающие окна являются самым эффективным способом привлечь посетителей блога и перевести их в статус подписчиков. Данное утверждение справедливо и в отношении гостевых публикаций на прочих сайтах.

  Вы просто вставляете в текст поста ссылку на всплывающее окно и заключительный призыв к действию (call-to-action). Кликнув по ссылке, посетитель сразу же увидит форму, побуждающую его незамедлительно совершить действие. А так как он уже получил информацию о ценности вашего продукта в блоге, он примет нужное вам решение с большой долей вероятности.

  4. Если вы используете социальные сети

  Всплывающие окна, которые позволяют открывать отдельную ссылку, – это эффективный инструмент работы в соцсетях. Если вы используете трафик из Facebook или Twitter, смело направляйте его на всплывающее окно.

  С помощью триггерных ссылок подписчики вашего сайта смогут зарегистрироваться на различные мероприятия в один клик. Как правило, это помогает привлечь лидов повторно и продвинуть их дальше по воронке продаж — к примеру, побудить их к регистрации на вебинар либо к оформлению подписки для раннего доступа к продукту.

  

  В каких случаях стоит воспользоваться триггерными ссылками:

  1. При рассылке сообщений подписчикам

  У вас уже есть адрес электронной почты пользователя, если это ваш клиент или подписчик. Иными словами, этот человек уже согласился получать от вас те или иные предложения, поэтому он является идеальным кандидатом для триггерных ссылок.

  Более того, электронные письма обеспечат вас «пространством», необходимым для реализации сделок. Те или иные продукты, предложения и мероприятия нуждаются в разъяснениях, побуждающих клиента сделать следующий шаг. Электронное письмо повысит ваши шансы убедить подписчика перейти по триггерной ссылке и продвинуться дальше по воронке продаж.

  

  2. При генерации лидов из рассылочных списков партнеров

  Не только у вас есть адреса электронной почты вашей целевой аудитории. Ваши партнеры также обладают аналогичными базами подписчиков, которые могут заинтересоваться и вашим продуктом.

  Используя триггерные ссылки, вы сможете генерировать лиды из рассылочных списков ваших партнеров. Просто обратитесь к ним с просьбой включить в свое письмо вашу триггерную ссылку и отправить его своей аудитории. Этим подписчикам достаточно кликнуть по ссылке, чтобы они автоматически превратились в ваших подписчиков и одним кликом смогли зарегистрироваться на мероприятие.

  Примечание: в электронном письме обязательно объясните подписчикам, к чему приведет их переход по ссылке. Вы должны быть уверены в том, что не нарушаете требования Общего регламента по защите персональных данных (General Data Protection Regulation; GDPR).

  3. При отправке сообщений тем, кто прошел регистрацию на вашем сайте

  Сайт, который функционирует по принципу членства, напоминает продвинутый список подписчиков. Вы уже располагаете личной информацией пользователей и их электронными адресами, а также имеете представление об их интересах. Поэтому клиенты рассчитывают на то, что смогут записываться на ваши мероприятия в один клик. В связи с этим, если вы побуждаете пользователей пройти регистрацию на что-либо, непременно воспользуйтесь триггерными ссылками.

  

  Замечательным дополнением вашего сайта станут панели оповещений. Ваши цели при этом могут быть самыми разнообразными:

  • поиск быстрого и простого способа поделиться со своими посетителями информацией о новом продукте;
  • оповещение о недавно опубликованном посте в блоге;
  • объявление о бесплатной доставке;
  • расширение рассылочного списка.

  Панели оповещений являются оптимальным инструментом привлечения внимания аудитории и повышения конверсии, который позволяет превратить как можно больше пользователей в клиентов. Данный метод не требует от посетителей покидать страницу, интересующую их в текущий момент. Вам достаточно разместить сообщение в одной строке текста, и ваши пользователи определяться сами — кликнуть по нему либо скрыть из вида.

  В каких случаях стоит воспользоваться панелями оповещений:

  1. Когда ваша цель — создание возможности подписки

  Имея лид-магнит, обязательно поделитесь информацией о нем в панели оповещений! Вы сможете снизить коэффициент отказов (bounce rate) и увеличить конверсию продаж, настроив на странице простую подписную форму и кнопку призыва к действию.

  2. Если вы хотите ненавязчиво распространить среди пользователей информацию о новой акции

  Панель оповещений поможет вам рассказывать посетителям сайта о бонусах и скидках, не навредив при этом пользовательскому опыту.

  3. Когда вы нацелены на продвижение нового контента

  Опубликовали электронную книгу или актуальный пост в блоге? Чтобы привлечь внимание людей и направить их в вашу воронку продаж, просто разместите эту новость в панели оповещения.

  4. В случае необходимости расширить аудиторию подписчиков в социальных сетях

  Если вы стремитесь, чтобы пользователям стало известно о ваших каналах в соцсетях, предложите им перейти по ссылке и оформить подписку на выбранные платформы. Это отличный способ повысить конверсию продаж онлайн.

  

  Применение инструментов повышения конверсия продаж на практике

  

  Предположим, вы запланировали проведение бесплатного вебинара и поставили перед собой цель зарегистрировать на него максимальное число людей. В вашем распоряжении два способа взаимодействия с целевой аудиторией: электронная почта и социальные сети.

  Алгоритм ваших действий может выглядеть следующим образом:

  1. Создание посадочной страницы, на которую посетители будут переходить после того, как ознакомятся с вашим постом о вебинаре в соцсети.
  2. Размещение кликабельной ссылки, которая приведет людей на целевую страницу для предоставления им подробной информации о вебинаре. Здесь же должна быть форма для регистрации.
  3. Рассылка по текущим подписчикам электронных писем с информацией о вебинаре. Так как речь идет о пользователях, уже ставших вашими подписчиками, для регистрации их на вебинар воспользуйтесь триггерной ссылкой. Чтобы убедить пользователей прийти на него, вам не понадобится посадочная страница — вы используете для этой цели письмо.
  4. Для привлечения новых клиентов воспользуйтесь всплывающим окном — настройте его на домашней странице, в блоге или последнем гостевом посте. Это позволит вам подчеркнуть «бесплатность» и срочность мероприятия, тем самым подтолкнув людей к регистрации.
  5. Чтобы привлечь еще больше внимания пользователей к предстоящему вебинару, дополните свой сайт панелью оповещений. Этот простой и вместе с тем эффективный способ позволит напомнить посетителям сайта о возможности оформить регистрацию.

  Чтобы повысить конверсию продаж, используйте все инструменты, которые соответствуют вашему присутствию в сети, типу аудитории и уровню ее вовлеченности.

  Что влияет на рост конверсии продаж

  

  Существует множество техник и инструментов, с помощью которых вы сможете увеличить конверсию продаж. Разумеется, они могут демонстрировать высокую эффективность в одной области и совершенно не проявлять себя в другой. Именно поэтому, чтобы внедрить наиболее действенные гипотезы в практику, необходимо их предварительно протестировать.

  Какие факторы влияют на рост конверсии? Вот несколько подсказок:

  • наличие описания и актуального ценника у каждого товара;
  • удобная навигация в магазине или на сайте, благодаря которой клиент быстро находит то, что ему нужно;
  • возможность оплаты не только наличными, но и с помощью платежных систем и банковских карт;
  • соблюдение принципа срочности — ограничение срока действия цены, акции, наличия товара и т. д.;
  • публикация на сайте или в социальных сетях отзывов довольных покупателей;
  • наличие тест-драйва и бесплатных версий продукта;
  • возможность получить бесплатно видео, электронные книги, инструкции т.д.;
  • упоминание известных компаний, уже ставших клиентами компании.

  Некоторые руководители предпочитают не «заморачиваться» с повышением эффективности бизнеса, а вкладывать больше денег в рекламу. Этот способ приносит быстрый результат, однако отличается затратностью. Работа над повышением конверсии продаж — более правильный и доступный вариант, который позволит вам не только расширить круг привлеченных клиентов, но и свести к минимуму количество недовольных пользователей.

  

  Рост числа потерянных клиентов свидетельствует о напрасно потраченных средствах на рекламу, а также о пошатнувшейся репутации компании. В конечном счете, повышать эффективность работы всё равно придется, а для этого важно знать ответы на следующие вопросы:

  • какая конверсия продаж считается хорошей;
  • как считается конверсия продаж;
  • как повысить данный показатель.

  Итак, зная, как считать конверсия продаж, вы сможете проанализировать, сколько посетителей сайта или торговой точки уходят «с пустыми руками» и не приносят выручку. Вычисление данного показателя позволит определить слабые места вашего бизнеса и оценить эффективность нововведений.

  Читать:

  Как найти относительное отклонение в процентах формула