Что такое лид в битрикс24

Что такое лиды CRM в Битрикс24: полное руководство для новичков

Сейчас внедряют компании с отделами продаж от нескольких менеджеров. Этому способствует доступность сервисов, которые позволяют систематизировать работу отделов продаж и нарастающая конкуренция в борьбе за клиента. Когда собственник компании и её руководители начинают осваивать новый инструмент для управления отделом продаж, появляется множество вопросов. В этой статье разберем один из таких вопросов.

• Что такое лиды в продажах и в CRM Битрикс24
• Качественный лид в Битрикс 24
• Битрикс 24 некачественный лид
• Как создать лид в Битрикс24
• Как удалить лид в Битрикс24
• Режим работы CRM: с лидами и без лидов

Лиды в продажах что это?

В весь цикл продажи представлен в виде воронки продаж. Каждая воронка разбита на определенное количество этапов — стадий, которые зависят от продаж, пошагового алгоритма продажи, действующего в компании. В Битрикс24 воронка разделена на разделы «Лиды» и «Сделки». По факту это две отдельные базы, каждая из которых является воронкой со своим набором стадий.

Лиды в Битрикс24 CRM — это база новых заявок (потенциальных клиентов) которые проходят через набор статусов. Цель раздела «Лиды» достаточно простая, для каждой заявки необходимо принять решение, будете вы продолжать с ней работать или пометите ее как некачественную. Другими словами, отсеять качественные обращения в компанию, которые явно заинтересованы в товарах или услугах вашей компании, от некачественных, например, входящий в котором вам предлагают купить канцелярию в офис.

Остановимся подробнее на определении. Лид (англ. Lead, зацепка) — это самый «холодный контакт» с вашим потенциальным клиентом:

• в первую очередь лиды нужны для оценки (квалификации) входящих заявок и сбора первоначальной информации по клиенту;
• во вторую очередь лиды нужны для анализа лидогенерации, рекламных каналов, анализа стоимости одной заявки. Степень конвертации лидов в реальных клиентов показывает, насколько качественную аудиторию приводит ваш маркетинг.

Любой потенциальный клиент обязательно должен стать вашим лидом (попасть в вашу базу лидов), но не обязательно он станет вашим покупателем (перейдет в базу сделок).

Качественный лид в CRM Битрикс 24

Лид считается качественным, в случае если проходит квалификацию:

• получили Имя;
• получили Контакт (номер телефона, email);
• видим интерес к товару/услуге.

Если заявка проходит такую минимальную квалификацию (отбор), тогда она переводится (конвертируется) в Битрикс24 в раздел «Сделки». Такой лид можно сразу конвертировать в контакт+компанию+сделку (или контакт+сделка если ваш клиент физическое лицо), чтобы не заполнять одну и ту же информацию.

В Битрикс24 в разделе Лиды, можно создать только один набор статусов, так как предполагается, что оценка заявки происходит по одному алгоритму.

Битрикс 24 некачественный лид

Лиды бывают некачественными, иногда поступил входящий звонок и человек попросту позвонил не по тому номеру. Или данный клиент вам не подходит, по той причине, что ищет услугу или товар гораздо дешевле, чем предлагает ваша компания. В такой ситуации менеджер помещает данный лид в статус некачественного. Он не удаляется из базы CRM, а скрывается из списка активных.

Как создать лид в CRM Битрикс24

Вариант 1 — подключить к CRM каналы коммуникаций с клиентами

Для интеграции с вашим Битрикс24 перейдите в раздел Контакт-центр:

Вариант 2 — загрузить из файла

В разделе Лиды, кликните по иконке шестеренке и выберите пункт Импорт лидов. После чего откроется страница с настройками параметров импорта. Там же можно будет скачать шаблон импортируемого файла.

Вариант 3 — вручную

Как удалить лид в Битрикс24

Удалить лид может администратор CRM системы или пользователь, обладающий таким правом.

Существует возможность удалить, как конкретный лид, так и воспользоваться групповым удалением. На изображении ниже показано, как удалить лид из режима просмотра Канбан:

из режима просмотра Список:

Режим работы CRM

Битрикс24.CRM позволяет отключить раздел Лиды и забыть про них.

В разделе Лиды нажмите на иконку шестеренки:

Далее в выпадающем меню перейдите по пункту Режим работы CRM:

В открывшемся окне выберите Простая CRM и сохраните:

В каких случаях можно обойтись одними сделками без использования лидов, например:

• отсутствуют новые входящие заявки в отдел продаж;
• вы имеете наработанную базу заказчиков;
• вы продаете сложное техническое оборудование (поступают конкретные заявки в виде сформированных технических заданий) — вам не надо проводить квалификацию заявок на входе (целевой это клиент или нет).

Лид, сделка и сценарии по работе с клиентами в Битрикс24

В Битрикс24 реализовано несколько сценариев работы с клиентами.
Но прежде чем рассматривать непосредственно сценарии, давайте разберемся с их основными элементами.

Что такое лид

Заявка от возможных клиентов

Если пользователь заполнил форму обратной связи на сайте, позвонил вам, прислал e-mail, написал в чат и так далее, то его заявка и будет лидом. Если вы спарсили базу данных с контактами интересных вам компаний с целью их обзвона и предложения своих товаров/услуг – это тоже лиды.

Получать лиды можно и из соц сетей.
Подробнее по теме:

В Битрикс24 лиды можно заводить вручную, импортировать виде csv-файла, а также они создаются автоматически из заявок на сайте (если он связан с порталом), писем и звонков.

Дальше над лидом можно выполнять разные действия:

• Менять статус (в работе, обработан, завершить обработку и т.д., название и количество статусов настраивается) — таким образом определяется, на каком этапе обработки находится заявка.
• Планировать действия (звонок, СМС, письмо, встречу, задачу);
• На основании качественных лидов в Битрикс24 можно создавать сделки, счета и компании.

Кейс «Примеры работы роботов и триггеров в Битрикс24»

При помощи роботов и тригеров можно автоматизировать многие действия.

Например, к нам обратился клиент, которому нужно было, чтобы система автоматически запрашивала в нового лида сертификат.

Другому клиенту требовалось всем, кто заполнил анкету на сайте, отправлять информацию по семинару и автоматически менять статус лида. Дальше в зависимости от того, прочитали письмо или нет, статус лида снова меняется. Менеджер видит, кто не прочитал сообщение и работает с ними.
Это только несколько примеров, на самом деле автоматизация доступна для самых разнообразных задач.

Ознакомиться с реальными примерами автоматизации при помощи роботов и тригеров можно в нашей публикации «Примеры работы роботов и триггеров в Битрикс24».

Что такое сделка

Запись о работе с клиентом по поводу продажи товара или оказания услуги.

В Битрикс24 сделки создаются из лидов.

Но также их можно импортироватьиз csv-файла или создать в ручном режиме. Подробнее узнать о создании и работе со сделками вы можете из нашей публикации «Битрикс24 сделки: направления, настройка стадий, работа со сделками».

Работу со сделками можно автоматизировать

Сценарии работы с клиентами

Как уже было сказано выше, предусмотрено несколько сценариев:

1. Классический – все холодные контакты попадают в CRM в виде лидов.

Дальше после обработки, если вы «дожали» и лид заинтересован в услугах/товарах, то он конвертируется в сделку, контакт и/или компанию (клиента).

2. Простой (без лидов) – в этом варианте все входящие заявки, письма, звонки сразу заводятся как клиенты и параллельно создаются сделки.

Клиент, создаваемый по умолчанию из входящего звонка или письма — это Контакт. Если же во входящей информации имеются данные, связанные с полями Компании, то в качестве клиента будет создана Компания.

Как видите, классическая цепочка более длинная. Но нужно понимать, что если у вас в основном холодные контакты, то именно такой вариант работы будет оптимальным. Если же в Bitrix24 попадают те, кто каким-то образом узнал о вас и уже заинтересован в сотрудничестве, то вполне допустимо использовать вариант без лидов.

Стадии лидов и сделок

По умолчанию в Битрикс24 прописаны стандартные стадии для лидов и сделок. Но их можно и нужно настроить «под себя». При этом важно продумать и правильно назвать статусы лидов и сделок, то есть сформировать правильную воронку продаж. Тогда вы сможете считать статистику по лидам и сделкам (сколько было звонков, встреч, выставлено КП, заключено сделок) и находить узкие места — на каком этапе показатели можно улучшить. А также, зная, из скольких обращений, при скольких звонках и встречах какое количество продаж получается, можно будет прогнозировать будущие продажи и их рост (какие показатели и насколько надо будет увеличить для достижения цели).

Мы советуем при построении воронки продаж придерживаться таких основных правил:

1. Количество статусов. Их не должно быть слишком много или мало. Если упустите какой-то этап – будет сложнее заниматься потом анализом. А если этапов будет очень много, то менеджерам будет неудобно работать. В большинстве случаев оптимально 5-7 этапов.
2. Порядок статусов – их нужно размещать последовательно, от начального статуса к финальному. Если лид перешел на следующую стадию, то назад, на предыдущую стадию, он уже не возвращается (за редкими исключениями). Потому проследите, чтобы статусы были размещены в правильном порядке.
3. Объединение статусов. Если между переходом с одного статуса на другой минимальный интервал времени, то, возможно, их стоит объединить. Например, «Оформлено КП» и «Отправлено КП». Также не должно быть статусов, которые дублируют друг друга. Например, «Уточнение информации» и «Получение данных».
4. Не создавать статусы для каждого действия. Иногда, для перехода лида в новый статус нужно совершить много действий – позвонить клиенту, снова позвонить, потом отправить письмо, получить обратную связь, снова напомнить клиенту о себе J и тд. Все такие действия стоит объединить под одним названием, например «В обработке».
5. Названия статусов. Есть несколько подходов к данному вопросу:

• называть статусы глаголами совершенного вида в прошедшем времени: получено, отправлен, согласован, передан. В этом случае статусы показывают, что уже сделано по каждому лиду.

Пример такой воронки:

Получен новый лид → Проведена квалификация → Отправлено КП → Ознакомлен с КП → Сформирован договор → Согласован договор → Передан в производство/Забракован.

• называть статусы в будущем времени, например: получить, отправить, передать. Тогда статусы показывают, что нужно сделать.

Пример: Новый → В обработке → Сделать КП → Отправить договор → Передать в производство/Забраковать

Оба подхода вполне адекватны, какой использовать – решать вам. Но в пределах одной воронки придерживайтесь одного стиля.

Еще важно проводить квалификацию отказов — то есть создать отдельные статусы для забракованных лидов и неудавшихся сделок (например, не подошла цена, сроки итд). Тогда можно будет проанализировать статистику и подумать, как улучшить результаты. Например, если больше 40% отказов из-за цены, то, может, стоит добавить в линейку более дешевый продукт или проработать с менеджерами работу с возражениями по цене, лучше показывать ценность продукта.

Подробно о работе с лидами и сделками вы можете узнать из нашего учебника по Битрикс24. Заполните форму и мы сразу же его вам пришлем.

Бесплатная
Skype консультация
Получите бесплатную 30-минутную Skype консультацию по настройкам Битрикс24

Битрикс24 — удобный инструмент для увеличения эффективности работы компании.

Используйте промокод в Битрикс24 или при регистрации и получите дополнительные бонусы!
5 Гб в подарок на 1 год
POSITIVE2BS2
Зарегистрируйте свой портал Битрикс24!

Если у Вас есть вопросы — звоните, пишите, будем рады помочь!

Заполняйте форму, размещенную ниже, и получите бесплатно учебник с инструкцией для начинающих по основам работы с Битрикс24!

Что такое лид и как с ним работать в CRM

Лид — это один из основных элементов CRM. Лидом мы называем потенциального клиента, у которого ещё не сформирована окончательная потребность в ваших товарах или услугах.

На b2b рынке лидами являются клиенты, с которыми ваши сотрудники только договорились на первую встречу, ещё не выслали коммерческое предложение или не сделали презентацию.
На b2c рынке лидами можно считать клиентов, которые позвонили в вашу компанию и поинтересовались, есть ли нужный товар в наличии.
При этом в каждой компании могут быть собственные понятия и критерии лидов. А некоторые работают вообще без них.

Лиды важны для компаний, которые работают с большим потоком клиентов. Если вы активно размещаете рекламу, устанавливаете KPI по количеству и качеству привлеченных клиентов, высчитываете конверсию, а с клиентами работают сразу несколько отделов, то вам нужны лиды.

Лиды доступны на тарифах Стандартный и Профессиональный. Подробную информацию вы найдёте на Странице сравнения тарифов.

При желании вы можете не использовать лиды. Мы предусмотрели два режима работы CRM:

• Простой — этот режим подойдёт для небольших отделов продаж. В нём нет лидов, только сделки и клиенты.
• Классический — в этом режиме есть лиды, сделки и клиенты.

Подробнее читайте в статье Режимы работы CRM.

О лидах в Битрикс24

Лид всегда находится на определенной стадии, которая обозначает этап работы с клиентом. Вы можете сами определить ключевые точки в процессе работы и решить, какие стадии вам нужны.

Подробнее о стадиях работы с клиентами читайте в статье Канбан в CRM.

У лида, как и любого другого элемента в CRM, есть карточка. В ней находятся поля, в которые можете записать любую информацию: название компании, контактные данные, место встречи и так далее.

Подробнее читайте в статье Карточка CRM.

Вы можете ограничить доступ к лидам, для этого настройте права доступа.

Подробнее читайте в статье Права доступа в CRM.

Когда клиент становится не потенциальным, а реальным, самое время сконвертировать лид в сделку.

Подробнее читайте в статье Как конвертировать лид?

Как создавать лиды

Есть несколько способов создать лиды:

• Вручную. Этот способ подойдёт, если вам передали контакты клиента или он сам пришел к вам в офис. В этом случае вы вручную заполняете всю необходимую информацию.

Подробнее читайте в статье Как добавить лид?

• С помощью интеграций. К Битрикс24 можно подключить несколько соцсетей и получать сообщения и контакты клиентов.

Подробнее читайте в статье Контакт-центр.

• Из почты или телефонии. Подключите свою телефонию или арендуйте номер прямо в Битрикс24, а также не забудьте про почту.

Подробнее читайте в статьях Как начать звонить из Битрикс24 и Как подключить почтовый ящик?

• Из чата или CRM-формы. Установите на свой сайт виджет, подключите к нему онлайн-чат и CRM-формы, и пообщайтесь с клиентами онлайн.

Подробнее читайте в статье Виджет на сайт.

• С помощью импорта. Если у вас уже есть база клиентов, загрузите её в CRM.

Подробнее читайте в статье Импорт данных в CRM.

Отчеты и аналитика

Важно не только много продавать, но и анализировать продажи. В разделе CRM-аналитика вы получите полную информацию о том, кто из сотрудников сколько продаёт, из каких источников клиенты узнают о вас и что чаще всего покупают.

Вся правда о лидах в Битрикс24

Существуют разные системы CRM, которые реализуют разные методологии управления продажами. Во многом методология сильно зависит и от специфики бизнеса — для кого-то ключевым является наличие в CRM возможности генерировать документы, а для кого-то намного важнее обрабатывать в CRM входящие звонки.

Модуль CRM в Битрикс24 хорош тем, что умеет делать многое, однако, как это обычно и случается при развитом функционале, некоторые аспекты использования становятся несколько неочевидными. Как показывает практика, зачастую, первый вопрос, который возникает у неподготовленного (или привычного к менее развитым системам) пользователя — это «зачем нужны лиды и что с ними надо делать?».

Мы расскажем вам всю правду о лидах — правду, которой остальные просто стесняются.

Что такое лид?

Для любителей четких определений скажем, что лид, который заносится в CRM — это контактная/предпродажная информация о потенциальном покупателе, или входящая заявка от неизвестного вам потенциального покупателя в случае, если общение с этим самым покупателем еще не состоялось.

Ключевой момент здесь именно в этом — у вас уже есть информация о возможном покупателе (полученная откуда-то), но вы еще с ним не беседовали.

Хотите примеры? Пожалуйста, лидом будет являться:

1. Голосовое сообщение на автоответчике;
2. Электронная заявка на сайте от незарегистрированного на сайте посетителя;
3. Заказ обратного звонка с сайта;
4. Телефоны и прочее, найденные в справочнике «Атланты металлопрокатной промышленности за 2008 год»;
5. Письмо на корпоративный e-mail от неизвестного респондента;
6. Визитка, найденная на полу на последней конференции;
7. Анкета, заполненная посетителем салона.

Их всех объединяет один общий момент — нет никакой гарантии, что полученные вами вроде бы контактные данные соответствуют действительности. Кроме того, некоторая часть приведенных примеров также совершенно не дает никакой информации о том, чем, собственно, интересуется потенциальный покупатель.

Лид — это сырые, непроверенные данные.

А что не является лидом? Пожалуйста, лидом не является:

1. Визитка, полученная от человека, который интересовался у вас во время конференции, на каких условиях вы ему доставите «утюг чугуневый одна штука в синий горошек»;
2. Заказ интернет-магазина, размещенный зарегистрированным посетителем;
3. Письмо от Асгольда Ибрагимова, который является клиентом вашей пиццерии уже 15 лет и, несмотря на это, снова и снова заказывает пиццу.

Во всех этих примерах ключевыми являются два момента: вы точно знаете, who is who, и у вас есть конкретный предмет для обсуждения — вы знаете, что вы сейчас будете продавать.

Взять ту же визитку — вы же, конечно, сразу после разговора написали на ее обратной стороне что-нибудь вроде «хочет один утюг»? Не написали? В следующий раз обязательно пишите — это предмет продажи, именно ее вы будете в дальнейшем «педалировать», используя CRM Битрикс24. Если не запишете — забудете. Согласитесь, глупо потом звонить по телефону с визитки и спрашивать «что вы хотите, чтобы я вам продал?».

Зачем нужны лиды?

Если подходить к делу системно, то формально они нужны не всегда. Если вы вообще ни разу не обрабатываете входящие заявки и никогда не ищете покупателей при помощи холодных звонков, а в целом не поднимаете трубку, если звонок пришел с неизвестного вам номера, то вполне возможно, что в вашем бизнесе вы сумеете обойтись без обработки лидов.

В остальных нормальных случаях обработка необходима, потому что каждый потерянный лид — это потенциально потерянные деньги.

У вас нет автоответчика — вы потеряли всех тех, кто по каким-то причинам звонил вам в нерабочее время. Если вы не газпром, то вам перезвонят сами разве только очень упертые люди, у которых, по каким-то непонятным причинам, нет выбора.

Вы не собираете в CRM данные о заполненных заявках на сайте? Если их много, то вы скорее всего забудете о некоторых из них. А ведь это могли бы быть более серьезные клиенты, чем те, о которых вы, к счастью, не забыли.

Но все-таки, зачем нужен учет лидов сам по себе? Ответ очень простой — учет лидов, по большому счету, нужен для того и только для того, чтобы иметь начальную зацепку для получения реальных данных о потенциальном клиенте и его потребностях. Еще одна задача по учету всех лидов связана с получением аналитической информации о сравнительной эффективности различных каналов продаж. Хотя в реальности подобная аналитика достаточно сложна, если в вашем бизнесе заметную часть выручки приносят повторные продажи. И в общем-то, логичнее строить аналитику на основании сделок — мы еще дойдем до этого момента.

В общем и целом, для тех, кому лень читать дальше, сформулируем простое основное правило относительно лидов в CRM Битрикс24: проверь актуальность и тут же сконвертируй либо выкинь вообще.

Под «выкинь» мы подразумеваем перевод лида в статус «некачественный».

Что такое некачественный лид?

Некачественный лид — это лид, актуальность данных которого не подтвердилась. Второго не дано. Нельзя считать некачественным лид, который подтвердил свои контактные данные, но отказался от конкретной покупки. Ведь тот факт, что человек отказался сегодня от покупки вашего чайника совершенно необязательно означает, что завтра он откажется от покупки у вас ночной вазы. «Забив» на такого потенциального клиента, переведя лид в статус «Некачественный», вы уже никогда больше с ним не свяжетесь, потому что он не будет ничем отличаться от тех лидов, в которых действительно содержалась неактуальная информация и с которыми действительно нет возможности связаться.

Примеры некачественных лидов? Пожалуйста:

1. Лид автоматически созданный в CRM на основе спам-письма с предложением увеличить размер молочных желез всем сотрудникам вашей компании невзирая на пол;
2. Входящий звонок, когда человек просто ошибся номером, а ему нужно было министерство культуры или прачечная (и то, для хорошего менеджера по продажам тут есть, с чем работать);
3. Человек умер, а компания давно банкрот — а все потому, что вы занесли в качестве лида информацию из визитной карточки, которую сами же выковыряли из вечной мерзлоты.

Задача сотрудника, который обрабатывает лиды, заключается в том, чтобы связаться с человеком по контактным данным лида, уточнить актуальность информации, запросить дополнительную и превратить все это в контакт, компанию и сделку. Либо понять, что ситуация подходит под три примера выше и обозначить лид в системе как некачественный.

Самое главное: как только вы поговорили (или списались) с живым человеком, и он вам ответил — он уже, скорее всего, не лид. Его уже пора сконвертировать во что-то реальное, потому что он конкретный и живой Василий Пупкин — физическое лицо (контакт в терминах CRM Битрикс24), или представитель юридического лица — ООО «Рога и Копыта» (компания в терминах CRM Битрикс24), и вы даже наверное узнали от него, что именно ему нужно (сделка!). Ну, или на этом этапе сконвертированные данные (не лид!) передаются другому сотруднику, который запланирует продажу и свяжется с потенциальным покупателем для того, чтобы эту продажу совершить.

А как же статусы лидов?

Система CRM Битрикс24 позволяет вести лид через несколько стадий. Зачастую это подталкивает пользователей к тому, чтобы они рассматривали лид как продажу. Казалось бы, это логично: сначала мы получаем лид в качестве входящей заявки, затем мы с ним общаемся, уточняем, выписываем коммерческое предложение, затем счет, затем получаем деньги и доставляем товар или оказываем услугу. Совершенно четко видно, что лид проходит по нескольким стадиям, ура, вот оно!

Но давайте подумаем над тем, а что мы сможем сделать с лидом после того, как продажа совершена? Вот был лид — Петя Иванов из ООО «Шашлычный дворик», мы провели его заказ на «дверь стальную бронированную» через несколько стадий, получили деньги и клиент доволен. Лид остается в системе в каком-то там статусе «Купил, слава тебе господи!».

И вдруг «Шашлычный дворик» успешно подрос, потому что поджег ближайших конкурентов в районе, и Петя Иванов захотел еще двери заказать. Получится, надо вносить новый лид? С теми же данными, что и предыдущий, но с новой суммой потенциальной продажи? Или даже с новыми данными, потому что телефон у Пети поменялся с тех пор? А как же узнать, что это старый клиент и он уже повторную покупку совершает? А если он будет двери каждую неделю заказывать — конкурентов много, но бензина-то всяко больше?

Аналогичная проблема, если у нас менеджеры по продажам не только входящие заявки обрабатывают, но и сами инициируют продажи. Вот допустим, мы новый тип брони к нашим дверям прикрутили — она теперь взрывается в лицо нарушителям — нам же надо наших старых клиентов обзвонить и предложить им новый продукт, не так ли? И кто из 20 накопившихся лидов с названием «Петя Иванов из Шашлычного дворика» нам нужен, чтобы ему дверь предложить?

Еще хуже, когда Петя Иванов устал от криминала, уволился из «Шашлычного дворика» и перешел работать в «Пиццерия Смирноff». Если бы мы изначально сконвертировали наш лид в контакт/компанию и сделку, то у нас в системе остались бы данные о том, что мы в «Шашлычный дворик» через Петю Иванова продали дверь, а теперь Петя перешел в пиццерию. И значит, мы можем связаться по старому, так сказать, корпоративному телефону с компанией «Шашлычный дворик», пообщаться с тем, кто там теперь вместо Пети, и предложить им бронированную дверь, а затем можем связаться по известному нам личному сотовому с Петей Ивановым и предложить ему ту же дверь, но уже для пиццерии.

Лид был бы один и новая продажа была бы одна, потому что лид — это сразу информация о человеке, плюс информация о компании, плюс информация о предмете одной продажи. А при правильной организации данных в CRM, количество потенциальных сделок значительно больше, поскольку и конкретному человеку можно продать (или попробовать продать) разные товары и услуги в разное время, и конкретной компании через других ее представителей можно продать (или попробовать продать) разные товары и услуги в разное время. И даже если мы ничего не продали в конкретном случае — мы будем помнить об этом, потому что сделка в систем останется, просто статус у нее будет «Не смогла я. «

Тем не менее, статусы у лидов тоже могут пригодиться, если в случае вашего бизнеса предполагается поэтапная обработка входящих заявок до момента продажи. Ну, например, один сотрудник вносит лиды — сырые данные — в систему, а второй сотрудник эти данные проверяет.

Похожая, но более сложная схема используется в одной страховой компании, которая для повышения продаж автомобильных страховых полисов предлагает водителям бесплатную услугу аварийного комиссара, если они заполнят анкету со своими данными, чтобы получить индивидуальные «клубные карты». Анкеты вручную заполняются водителями на печатных формах. В результате бизнес процесс обработки лидов проходит несколько стадий:

1. отдельные сотрудники вносят данные с собранных анкет в CRM Битрикс24 «как есть» в статусе «Не проверен».
2. другие сотрудники, имеющие доступ к лидам в этом статусе, обзванивают водителей и просто уточняют правильность внесенных данных, переводя лиды в статус «Проверено».
3. статус «Проверено» позволяет раз в неделю строить списки лидов и заказывать соответствующее количество карт с правильными ФИО.
4. после создания карты, лиды переводятся в статус «Карта готова», чтобы можно было обзвонить водителей и передать им их клубную карту.
5. далее, лиды переводятся в статус «Карта получена», и только теперь специальный сотрудник может конвертировать лид в соответствующие контакты и компанию, чтобы в дальнейшем уже менеджеры продаж (которые не работают с лидами вообще) добавляли в CRM Битрикс24 сделки, предметом которых будет являться, в частности, продажа страховых полисов.

Все эти стадии обработки лидов возникли по той простой причине, что требовалось управление процессом логистики, и при этом, на этих этапах еще не возникало никакого «предмета продажи», а следовательно, не было нужды в фиксировании сделке в CRM.

Довольно редкая ситуация, чаще всего лид проходит лишь через два статуса: еще не проверен и уже сконвертирован (или объявлен некачественным). Подумайте, так ли вам нужно большое количество стадий для ваших лидов?

Если вы понимаете, что на какой-то стадии работы с лидом вы уже подтвердили актуальность данных и вам уже понятен потенциальный предмет продажи, значит уже пора лид конвертировать и все дальнейшие стадии будут относиться не к лиду, а к сделкам.

О том, какую именно информацию во время проверки лида желательно получать, и как желательно формировать сделку мы расскажем в следующем материале, а пока еще раз напомним основной принцип работы с лидами в CRM Битрикс24: проверь актуальность и тут же сконвертируй либо выкинь вообще.

Получайте полезную информацию об использовании веб-технологий и Битрикс24 для успеха вашей компании в наших группах Facebook!
Инфо-Эксперт в Facebook
Решения для Битрикс24